La oferta gourmet de Doña Tomasa ya factura tres millones

Las anchoas, el bonito y los sobaos son parte de la gastronomía cántabra más popular y algunos de los productos más vendidos en Doña Tomasa. En apenas cinco años ya suma cuatro tiendas –una en Santander y tres en Madrid– además de la online, que alcanzó su máximo esplendor durante el confinamiento. Iván Barranco, un cántabro de adopción “que por casualidad nació en Madrid”, está detrás de esta marca que ya factura cerca de tres millones de euros.

Empresas tan distintas como Disney, Mattel, Google, Apple, Microsoft o Amazon comenzaron en un garaje o en una vivienda familiar. Doña Tomasa podría presumir de unos comienzos parecidos, ya que surgió de una manera casual cuando su fundador, Iván Barranco, empezó a repartir productos cántabros –anchoas en su mayoría– con su coche a varios amigos madrileños.

A pesar de haber estudiado Publicidad y Marketing, Barranco reconoce que siempre ha tenido una “vena empresaria”. Siendo estudiante ya abrió varios locales de ocio nocturno en la capital en los que quiso desarrollar “la parte gourmet del alcohol”.

Esa experiencia le hizo darse cuenta que quería dedicarse a la hostelería, y cursó el máster de Les Roches, la escuela internacional de dirección hotelera de Marbella. Al concluirlo, comenzó su carrera profesional en el mundo de los hoteles de la mano de la cadena Meliá, hasta que una santanderina se cruzó en su camino –hoy en día es su mujer– y ya son doce años los que lleva viviendo en la región.

En Cantabria decidió seguir su camino en el mundo del lujo, trabajando primero en el Hotel Real y, posteriormente, en el departamento internacional de El Corte Inglés. Al comprobar que su crecimiento profesional no casaba con su vida familiar, decidió reinventarse y volver a su faceta empresarial.

“En mis constantes viajes a Madrid, muchos amigos y conocidos, la mayoría del mundo hostelero, me pedían anchoas y sobaos. Vi que en Madrid era difícil encontrar buen producto y que era una oportunidad de negocio”, relata.

Así, tras contactar con una conservera, empezaron los viajes semanales con su maletero lleno de anchoas para repartir a más de una decena de restaurantes de la capital que se habían interesado.

Los clientes iban siendo cada vez más numerosos y solicitaban más productos. “Como tenía mi casa repleta de neveras llenas de anchoas y mejillones, di el paso de alquilar un local, que me sirviera de almacén y oficina”. Así nació la primera tienda de Doña Tomasa.

Un nombre histórico

Aquellos que se pregunten quién es Doña Tomasa se sentirán sorprendidos al saber que no existe, pero su nombre se inspira en la historia de la industria semiconservera de la región. Fue a mediados del siglo XIX cuando, ante una crisis de pesca en aguas italianas, los delegados de las empresas conserveras del país se desplazaron a Cantabria para adquirir los bocartes. Uno de ellos, Giovanni Vela, se casó con una santoñesa e inició el negocio conservero en la villa, abriendo la primera empresa  para elaborar el filete de anchoa tal y como lo conocemos.

Cuando Barranco decidió bautizar su negocio, quiso hacerle un guiño a la historia de las anchoas en la región y decidió buscar un nombre italiano de mujer. Eligió Tomasa, y “para hacerlo más castizo”, le añadió el tratamiento ‘Doña’.

Un rápido crecimiento

La primera tienda de Doña Tomasa abrió sus puertas en el verano de 2017 en la calle Menéndez Pelayo. Barranco confió la decoración al decorador campurriano Fermín Ruiz, gerente de El Trastero Estudio, para crear un espacio singular: “La gente de Santander no sabía si era una tienda de conservas, de muebles o qué exactamente”, recuerda entre risas.

A medida que seguía tratando de darse a conocer en Santander, su marca ya contaba con 40 o 50 clientes de hostelería en Madrid, por lo que el envío cada vez era más complicado. Llegó a un acuerdo con Norte y Sur, uno de sus clientes de la capital, para que le cediera parte del espacio donde almacenaba los útiles de la terraza, y así abrió la primera tienda de Madrid, en la calle General Pardiñas.

En el tiempo que llevaba funcionando la tienda de Santander, Barranco se dio cuenta de que “no era la mejor zona, comercialmente hablando” y el siguiente paso fue alquilar un espacio de apenas 20 metros cuadrados en el Paseo de Pereda, que permitía que tanto santanderinos como turistas fueran conociendo su marca.

La apuesta por la venta online

Hasta que irrumpió el covid, la mayor parte de la facturación de Doña Tomasa provenía de los clientes hosteleros. Con el cierre de estos negocios  durante el primer estado de alarma, Barranco tuvo que dar un giro de 180 grados y apostar por los particulares, a través de su tienda online.

Desde ese momento, la mejora de su página web fue su obsesión, y la respuesta del público fue rotunda. “Frente a los 20.000 euros que facturó la tienda online en 2019, solo de marzo a junio de 2020 facturamos 500.000, con días de hasta 200 pedidos”.

En este tiempo, el número de seguidores de su cuenta de Instagram se multiplicó por diez, hasta llegar a los casi 40.000 que tiene en la actualidad.

A pesar de que su stock le permitió satisfacer a todos sus clientes, la paralización de otros proveedores le enfrentó con problemas inéditos, como la escasez de cajas para los envíos o de tinta para imprimir las etiquetas. Reconoce que “el esfuerzo mereció la pena, y gracias al crecimiento de nuestra tienda online nos dimos a conocer en todo el país”.

Algunos pequeños artesanos que le suministraban no pudieron seguir el nuevo ritmo, “pero otros han crecido con nosotros y ahora producen un 90% para Doña Tomasa”, revela.

Una nueva era

Cuando se instauró la llamada “nueva normalidad” y apesar de las incertidumbres que planteaba 2021, Barranco tomó otra decisión: crear una tienda piloto en una calle tan céntrica como fuese posible y con una decoración que pudiese servir de modelo en futuras aperturas y que corrió a cargo de la también empresa cántabra Martescan. Así, a principios de 2021, tras cerrar los comercios de Menéndez Pelayo y el Paseo Pereda, abrió la tienda de la calle Hernán Cortés, en pleno centro de Santander, una zona donde confluyen hostelería y comercio.

“Con el diseño de las tiendas, hemos querido ofrecer un espacio donde los clientes no solo vengan a comprar, sino a vivir una experiencia”, explica. También da especial importancia a la formación de los vendedores “para que sepan transmitir a los clientes por qué una anchoa es mejor que otra, cómo se elaboran los productos o con qué vino maridarlos…”.

En esta nueva época se incorporó a la plantilla el sumiller Andrés Gandarillas, aportando más de tres décadas de experiencia en el mundo.

Aunque no estaba en los planes del empresario, tan solo unos meses después de abrir la nueva tienda, le surgió la oportunidad de hacerse con dos locales más en Madrid. El primero de ellos, en la céntrica calle Velázquez, donde había una farmacia de principios de siglo XX; y el otro, en Juan Ramón Jiménez, donde estuvo una conocida tienda de ropa de mujer de los años 80.

Barranco trasladó la imagen de la tienda santanderina a estos nuevos emplazamiento de la capital, “guardando la esencia de ambos locales. “Hemos conservado parte de los materiales de los interiores, los escaparates y parte de la fachada. En la de Velázquez incluso hemos dejado el cartel original de farmacia”, explica satisfecho de la transformación.

Más de 150 productos

Los primeros productos de Doña Tomasa podían contarse con los dedos de una mano: anchoas, bonito, patatas fritas y aceite de oliva. Ahora, cuenta con más de 150 referencias, de las que cerca de cuarenta son de Cantabria. Los precios oscilan entre los 1,80 euros que cuesta un sobao y los 250 euros de una lata con 100 gramos de caviar ruso.

El empresario siempre tuvo claro que todos ellos irían envasados bajo la marca Doña Tomasa ya que “la imagen de la marca es muy importante. Si una persona confía en una marca, lo hará en todos sus productos, porque saben que ha pasado por determinados filtros”, explica.

Él mismo se dedica a buscar los nuevos artículos. “Aunque no somos fabricantes, nos dedicamos a elegir los que, a nuestro juicio, son los mejores productos”, explica. En su catálogo hay gran variedad de conservas, embutidos, quesos, aceites, dulces, mermeladas… “Apostamos mucho por las Denominación de Origen y las Indicaciones Geográficas Protegidas”, agrega.

El listado de artículos crece mes a mes con una o dos incorporaciones, aunque desde el inicio el producto estrella han sido las anchoas, de las que, a día de hoy disponen de más de quince variedades.

Clientela diversificada

Según los perfiles de redes sociales y su página web, los clientes de la tienda-boutique son, en su mayoría, de Cantabria, Madrid, Cataluña y Andalucía.

La labor en redes sociales también ha servido para que la marca se distribuya a tiendas gourmet y restaurantes de doce países de Europa, entre los que destacan Inglaterra, Francia e Italia.

Con el crecimiento del número de tiendas, las ventas  de Doña Tomasa han pasado a estar repartidas casi por mitades entre el canal horeca (hoteles, restaurantes y cafeterías) y clientes particulares. En 2021, han estado a punto de alcanzar los tres millones de euros, de los que 500.000 han procedido de la venta online, que con una media de entre 30 y 40 pedidos diarios se ha mantenido, en promedio, desde el confinamiento.

En los últimos meses, varias tiendas gourmet de España se han puesto en contacto con Doña Tomasa para servir sus productos, creando otro perfil de cliente. “Para ellos es mucho más sencillo comprar solo a un distribuidor que a varios”, explica.

En su trayectoria ha acumulado know-how, contactos y personal suficientes para desarrollar marcas propias para estas otras tiendas. Uno de sus últimos proyectos ha sido definir la gama completa de productos de alimentación que se venderán en una cadena madrileña de panaderías con un fuerte crecimiento.

Esta rápida evolución del negocio de Doña Tomasa ha elevado a una treintena su número de empleados, entre Cantabria y Madrid.

Su próximo paso será potenciar la red comercial en zonas como las Islas Baleares, Cataluña o Murcia, para seguir haciendo marca y, al mismo tiempo, dar solidez a la cadena de distribución. “Abrir un nuevo comercio en otra ciudad no solo permite crecer, con los clientes de la tienda. También sirve para darse a conocer en restaurantes que quieran servir nuestros productos y en empresas que quieran hacer regalos a sus empleados”, explica, y deja caer que Sevilla o Barcelona son algunos de sus escenarios favoritos. Lo que tiene claro es que siempre serán tiendas propias, ya que, si apostara por las franquicias, “tendría que confiar en que otras personas iban a querer  al producto tanto como yo”, y eso –deja entender– es difícil.

María Quintana