‘UNA CASA CUESTA LO QUE DICE EL MERCADO, NO SU PROPIETARIO’

Amante del marketing y la formación de equipos y vinculado desde sus inicios al mundo comercial, en sectores como el textil o la alimentación, Antonio Avilés abrió Mikeli en el año 2006, a las puertas de que estallara la burbuja inmobiliaria. Trece años después, su agencia, especializada en propiedades de lujo, sigue creciendo, emplea a 17 personas y pronto abrirá otra oficina en Madrid. Un equipo profesional, buena imagen corporativa y ventas en exclusiva son los tres pilares con los que han plantado cara a la recesión y a la falta de transparencia del mercado de la vivienda.

P.- Siguen adelante en uno de los sectores que más vaivenes ha sufrido. ¿Recuerda cómo fueron los comienzos?

R.- Difíciles, como los de todos. En lugar de recibir golpecitos de ánimo, nos encontramos con obstáculos y tropezones. La gente me decía que estaba loco. Además, empezamos nuestra actividad cuando ya había visos de una gran crisis, en los años 2006-2007, y nos tocó de lleno.

P.- ¿Cuál ha sido la base para enfrentarse a los malos tiempos del mercado inmobiliario?

P.- El trabajo y, sobre todo, hacer las cosas de manera distinta. Las crisis suelen ser de imaginación porque, en realidad, lo complicado es vender. Nuestro secreto fue romper los esquemas de lo que había hasta ese momento. De alguna manera, lo que hicimos fue tomar medidas anti-Merkel, es decir, en lugar de apagar las bombillas encendimos más, haciendo una gran inversión para dar a conocer nuestra marca.

P.- ¿En que se diferencian del resto?

R.- Desde el principio nos distinguimos por formar un equipo de profesionales que estuvieran implicados. Lo habitual en este sector es que solo trabajen autónomos, con los riesgos que eso conlleva de falta de disciplina o de fidelidad hacia la empresa. Aquí son compañeros que se apoyan entre sí y que se sienten parte del proyecto. Otra de las claves fue centrarnos en aspectos un tanto olvidados en el mundo inmobiliario de Cantabria como la importancia de tener una buena imagen corporativa. Otro pilar es que trabajamos en exclusiva. En el mercado del lujo, el criterio de selección impera y segmentar bien es importante.

P.- ¿Todo eso en qué se traduce para el cliente?

R.- En que ofrecemos un valor añadido. En nuestro caso, la actividad comercial está complementada con otros servicios, como un departamento económico que hace un estudio de viabilidad de la compra o un abogado que se ocupa de los trámites jurídicos. En otras palabras, es una garantía de ahorro de tiempo y de mayor seguridad.

P.- ¿La gente les compra más pisos a ustedes porque son Mikeli?

P.- Es un compendio de cosas. La marca no basta, es necesario el respaldo de buenos profesionales y productos. No obstante, en los catorce años que llevamos nunca hemos anunciado un producto, siempre hemos hecho publicidad corporativa para promocionar nuestra marca y valores. Nuestro sector se enfrenta a situaciones muy complicadas por la falta de profesionalidad y de transparencia.

P.- Al margen de la coyuntura económica, ¿cuál es el mayor problema para la venta profesional de inmuebles?

R.- Esa falta de regulación, sobre todo, profesionales que actúan con ligereza y sin cumplir ningún requisito. Eso crea mala imagen cuando empiezan a surgir los problemas. Nuestro país es muy diferente a otros, como Estados Unidos, donde vender pisos es como una carrera universitaria a la que se opta por vocación, con exámenes de acceso y una especie de pasantía, como la de los abogados, para convertirse en broker real estate, una figura similar a lo que históricamente era un agente de Cambio y Bolsa. Aquí, por el contrario, cualquiera puede enseñar un piso, sin documentarlo bien, lo que hace bajar el nivel del sector.

P.- ¿Cuántas personas trabajan actualmente en Mikeli?

R.- Actualmente, somos 17 en plantilla. El equipo es fundamental para mí y tengo la suerte de haberme rodeado de los mejores. Gran parte del éxito de Mikeli es de ellos.

P.- ¿Ha notado, como dicen, que el mercado inmobiliario se está recuperando?

R.- Hay un ligero repunte pero son datos macroeconómicos y no segmentados. El big data dice que ha aumentado el número de escrituras y que los precios están subiendo, pero eso está ocurriendo en Madrid y en Barcelona, es decir, en ciudades en las que está aumentando la población, cosa que no ocurre en Santander. Desde los máximos registrados en 2007, la vivienda ha bajado más del 30%. En los tres últimos años el repunte ha sido del 0,5%; por tanto, no es tanta la mejora.

P.- Los que quieren vender su piso ¿aguantan o no tienen otro remedio que bajar el precio?

R.- La gente dice “mi casa vale tanto”, pero eso no es así. Es lo que les gustaría a ellos que costase. Es el mercado y no el propietario el que dice lo que vale una vivienda. De todas maneras, nuestro producto es más estable que el resto y no está tan sujeto a esas oscilaciones del mercado. Si en Renedo una vivienda ha bajado un 30%, en el Paseo de Pereda ha podido hacerlo un 10%.

P.- ¿Somos ahora un poco más alegres a la hora de comprar?

R.- Hay algo más de optimismo pero todavía queda mucha reticencia. La inestabilidad política juega en contra y la gente prefiere esperar un poco. El dinero es muy cobarde y el contexto económico y político es muy determinante. Un rumor puede acabar con el mayor imperio.

P.- ¿Ha cambiado lo que le pedimos hoy a una vivienda?

R.- Importa mucho más que antes el diseño, quién firma la obra y si es un arquitecto de renombre. También ha cambiado el concepto de distribución de los espacios. Antes era tantos hijos, tantas habitaciones. Y, por supuesto, una cocina grande para reunirlos a todos. Ahora, sin embargo, apenas se cocina y se buscan otras cualidades en el piso, como los espacios abiertos o la presencia de luz.

P.- ¿Dónde está la milla de oro de la ciudad?

R.- Sigue estando en el Sardinero. Los edificios de la Avenida García Lago tienen el metro cuadrado más caro de Cantabria. En esa zona se llegan a pedir 1,2 millones de euros por 50 metros cuadrados y hasta 2,8 por un ático espectacular. En precio le siguen la Curva de La Magdalena, Castelar y el Paseo de Pereda. Y, dentro de la región, Comillas, Pedreña o Somo son los pueblos más valorados, aunque también vendemos casas solariegas en distintos puntos de la región. 

P.- ¿Atienden también al mercado internacional?

R.- Hace tres años conseguimos un reconocimiento internacional que nos ha permitido dar un gran salto. Se trata de la pertenencia a Luxury Real State, una entidad a la que no es fácil acceder por el alto coste que supone y porque es necesario demostrar una trayectoria consolidada y ser invitado por otro miembro. También colaboramos mucho con inmobiliarias de ámbito nacional y, en Cantabria, con algunas de fuera de Santander.

P.- ¿Cómo son sus clientes tipo?

R.- Muchos son de Madrid o de Valladolid. Es un tipo de cliente de gran nivel adquisitivo que busca un servicio asociado. Algunos vienen en avión privado y es habitual que vayan en coches conducidos por un chófer. Entre ellos hay gente famosa, con la que es muy importante mantener la confidencialidad y la discreción.

P.- Entre esa gente famosa está Carmen Martínez Bordiú. ¿Qué supuso para Mikeli que una habitual de las revistas del corazón como ella promocionara su inmobiliaria?

R.- Carmen Martínez Bordiú fue durante un tiempo nuestra imagen y eso supuso un fuerte empujón para nosotros, sobre todo en su entorno. Digamos que nos abrió nuevas redes de contactos entre la gente con la que ella se relaciona. Seguimos manteniendo un contacto muy estrecho con ella y hace años que confía en nosotros para que vendamos sus propiedades, como ocurre ahora con el Pazo de Meirás.

P.- Háblenos un poco de usted y de sus aficiones. ¿Qué hace en su tiempo libre?

R.- Nací en Galicia, aunque he vivido siempre en Madrid. Hace 22 años que me vine a Santander, donde tengo a mi mujer, mis hijos y mis arraigos. Me gusta navegar, la gastronomía y viajar. Afortunadamente, conozco medio mundo. También me encanta dialogar, sobre todo, sentarme a hablar con el que piensa distinto a mí. 

P.- ¿Cuál será el próximo paso de Mikeli?

R.- Próximamente espero abrir una oficina de Mikeli en Madrid.

Patricia San Vicente