Viesgo capta 1.500 pymes para el mercado libre en dos meses

Viesgo empezó a sentir en la nuca el aliento de Gas Natural, que con un gran despliegue comercial ha conseguido éxitos notables en Cantabria. El hecho de que todas las pequeñas y medianas empresas de la región hayan sido clientes de Viesgo en el mercado regulado no garantiza que lo vayan a seguir siendo, y la división comercial de la compañía eléctrica necesita fidelizar a cuantos clientes sea posible para evitar que sean captados por una compañía rival. La única forma de hacerlo es ofrecerles precios de suministro más baratos y, para eso, hay que conducirlos hacia el mercado libre. Una opción que se ha abierto para las pymes en 2003, aunque hasta ahora no hayan prestado mucha atención a esta alternativa, por la aparente complejidad que conlleva.
Que un suministrador se muestre interesado en que sus clientes paguen menos parece difícil de entender pero es que, frente a lo que pueda puede ser, las cosas ya no son como eran en el negocio eléctrico. Ahora, las compañías ya no se limitan a esperar a que lleguen los clientes a darse de alta, como ocurría tradicionalmente, sino que salen a la calle a tratar de captar los ajenos y, al mismo tiempo, son conscientes de que los propios han de ser reconquistados, para evitar que se dejen tentar por otro suministrador.

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En esta guerra comercial, Viesgo encontró su aliado en CEOE. Un convenio firmado con la patronal le abrió la puerta de las empresas que operan con baja tensión (el mercado de alta tensión ya se disputó anteriormente). El siguiente paso fue conseguir, uno a uno, los datos de consumo de sus potenciales clientes, ya que Viesgo Energía está legamente imposibilitada para utilizar los registros históricos de facturación que poseía la antigua Viesgo, tras la ley que liberalizó el mercado eléctrico y que separó las actividades de generación de energía, de distribución y de comercialización.
Para recopilar esta información, la compañía se ha visto obligada a recurrir al marketing telefónico a través del cual ha contactado con cada una de las empresas. A todas ellas les ha ofrecido realizar un estudio sobre sus consumos eléctricos, si aceptaban aportar las facturas de los últimos doce meses, y valorar los ahorros que pueden conseguir. Después de que su departamento de ingeniería realizase un estudio individual, un comercial de Viesgo se ha ido poniendo en contacto con cada empresa para ofrecerle descuentos.
En muchos casos, la tarifa estaba ya muy ajustada o el tipo de contrato del cliente en realidad no respondía a su patrón de consumo, y Viesgo ha reconocido no poder hacer rebajas pero, en muchos otros, ha ofrecido a la empresa descuentos del 3, el 6 y hasta el 12% si salían del sistema tarifario tradicional, donde el precio es igual para todos.
Juan Angel Manso, director de Viesgo Energía, sostiene que en todos los casos su compañía aplica el máximo descuento posible en función de las pautas de consumo del cliente porque, de esta forma, evita que pueda venir otra suministradora con una oferta mejor.
Manso reconoce que no es fácil para sus comerciales explicar a los clientes que la compañía desea rebajar su factura, algo que contradice la lógica, y es que la explicación requeriría entrar en las profundidades del endiablado marco tarifario eléctrico. Lo cierto es que Viesgo no pierde dinero con esta estrategia, porque la facturación por la energía eléctrica no va directamente a las empresas, sino al Estado y, éste lo reparte entre las eléctricas en función de un sinnúmero de parámetros.
En cualquier caso, el terreno de juego para las disputas de clientes es estrecho, porque los precios de la energía ofrecen muy poco margen para la negociación y la empresa cántabra ha optado por no añadir a su oferta el gas natural o los seguros como han hecho otros competidores.

Efecto contagio

La estrategia de la compañía eléctrica ha dado resultados inmediatos. En apenas dos meses ha captado 1.500 puntos de suministro, lo que supone un número muy elevado de empresas, ya que la mayoría de las pymes sólo tienen un punto de suministro.
El hecho de que hasta ahora nunca pudieran hacer otra cosa que pagar la tarifa oficial ha creado una rutina en las empresas que no parecía fácil cambiar. Pero Viesgo espera que a los resultados de esta campaña se añada, además, un efecto contagio sobre otras empresas y que, en poco tiempo, muchas pymes acudan directamente a la compañía a pedir de motu propio, un acuerdo individualizado de suministro.

Mercado nacional

Todo parece indicar que la empresa cántabra tampoco despreciará a los consumidores domésticos que acudan a sus oficinas con las mismas pretensiones, porque, de hecho, ya se atiende a alguno que esporádicamente consulta si puede beneficiarse de alguna rebaja. Pero el mercado residencial no parece, por el momento, el motivo principal de los desvelos de Viesgo que ahora está especialmente preocupada de hacerse fuerte en el suministro a las pymes y especialmente en Cantabria, un ámbito que sigue siendo prioritario para la compañía, a pesar de que ahora se mueve en todo el territorio nacional. “Es obvio que ningún otro mercado lo vamos a disputar con tanto interés como este”, afirma Manso.
Tras la liberalización del negocio eléctrico, Viesgo Energía también inició una estrategia de captación de clientes en otras regiones y en estos momentos tiene más empresas abonadas fuera de la comunidad que dentro. Entre los clientes más significativos que ha conseguido en el resto del país están el Hotel Arts, de Barcelona, el Sancti Petri, de Marbella, varias instalaciones del Grupo Prisa, las plantas de Congelados Frudesa, la industria alcarreña Hydroaluminio o la de ascensores Schneider, de Barcelona. En algunos casos, esta expansión extrarregional se ha producido de la mano de otras empresas cántabras, como es el caso del grupo Armando Alvarez, al que da suministro en sus fábricas de todo el país.