Un puente hacia el Magreb

Salir de caminos ya trillados debería ser un imperativo para cualquier empresario que quiera asomarse al exterior. Sobre todo si las oportunidades de negocio tienden a reducirse en mercados tan maduros como el europeo.
Entre las economías emergentes, las del norte de Africa son las que, por su cercanía geográfica y por su incipiente capacidad de consumo, pueden tener más interés para los fabricantes españoles. Pero no es fácil moverse en una cultura tan distinta sin alguien que conozca la idiosincrasia local y, si es posible, que esté a caballo entre ambas culturas, la española y la árabe.
Ese es el perfil de Sami Bouras, un laredano, hijo de argelino y cántabra, que tras casi una década de hacer trabajos de intermediación entre empresas españolas y argelinas y de organizar misiones comerciales, terminó por crear su propia compañía –Bouras Trading– para la promoción de productos españoles en el Magreb.
La llegada al mundo de los negocios internacionales fue un azar para este físico de formación, debido en buena parte a su propia biografía. Nacido en Argel, donde cursó también su carrera universitaria, pero con profundas raíces en Laredo, de donde es natural su madre, se instaló en la localidad pejina a comienzos de los años noventa para dedicarse a la enseñanza. Pero pronto fue requerido para servir de puente en algunas iniciativas comerciales de empresarios argelinos y españoles. En aquellos años se desató en Argelia una cruenta guerra civil, pero también dio comienzo un proceso de liberalización de su economía, que multiplicó las oportunidades de negocio para los extranjeros.
La primera ocupación de Sami Bouras en el ámbito comercial fue facilitar información comercial y contactos en España a algunos empresarios argelinos amigos suyos. Poco después, una fábrica de elementos de seguridad para electrodomésticos de gas del grupo Mondragón le fichó para representarla en Argelia.
Su actividad en el campo de la intermediación se fue ampliando a otros productos, como los agroalimentarios, hasta que en 2001 la oficina comercial de la Embajada española le ofreció preparar la participación de empresas murcianas en la Feria Internacional de Argel.
Obtener la información necesaria para confeccionar una agenda de contactos eficaz no es tarea fácil en países que no cuentan con estructuras empresariales y ese fue el primer obstáculo para Sami Bouras: “En España hay múltiples bases de datos –subraya– pero ir a un país donde las páginas amarillas te dan números de teléfono anticuados y hay empresas que se crean y desaparecen en un año, plantea muchos problemas”. Esa experiencia le sirvió para saber cómo obtener información fiable y lograr buenos contactos. El éxito de aquella primera misión comercial dio pie a una estrecha colaboración con el Instituto murciano, que recurre a él no sólo como organizador de las misiones que realiza en Argelia, sino también para la exploración de nuevos mercados.
Nuevos países

La actividad de Bouras Trading se ha extendido a otros países de la zona, como Libia y Túnez y, más recientemente, a Centroamérica, donde ha organizado misiones comerciales –siempre para empresarios murcianos– en Costa Rica y Panamá.
En el caso de Libia y Túnez, se trata de economías en desarrollo con una limitada capacidad de consumo, debido a su escasa población, pero con mercados recientemente liberalizados y ávidos de casi todo tipo de productos, especialmente Libia, un país con grandes recursos económicos, procedentes del petróleo, pero sin tejido productivo, hasta el punto de que se subvencionan las importaciones, algo que no hace ningún otro Gobierno.

Ser profeta en su tierra

Estas circunstancias deberían atraer el interés de las empresas de Cantabria, como ha ocurrido, con las firmas pesqueras y conserveras gallegas, que ya se han instalado en Libia. No obstante, en su ya larga trayectoria como mediador comercial, este argelino-cántabro tiene una espina clavada, la de no haber trabajado todavía para ninguna empresa ni institución de su propia región.
Bouras defiende la peculiaridad de su trabajo, con sus propias bases de datos y disponibilidad para realizar las gestiones necesarias para lograr una agenda de encuentros realmente productiva. La labor de una oficina comercial es más mecánica, en su opinión, sobre todo cuando debe atender a varias misiones a la vez: “Nosotros primero nos aseguramos de que la empresa local con la que se va a contactar realmente quiere la entrevista y, cuando vuelve, el empresario trae una idea clara de las posibilidades de su producto”.
Durante los dos o tres días que dura la misión, se realizan entre cuatro y seis entrevistas por jornada, preferentemente en las instalaciones del potencial cliente y no en el engañoso escenario de un hotel de lujo. Así se desarrollan estas misiones comerciales en los países norteafricanos, cuyas posibilidades son poco conocidas para las empresas cántabras, aunque Sami Bouras aporta un último consejo: “A esos mercados hay que ir con humildad y sabiendo que tu producto es uno más, que tiene que competir con otros”.