Los artesanos cántabros encuentran el trampolín para visibilizar sus productos

El medio rural se ha convertido en la cuna de los productores artesanales y las ferias de alimentación en el trampolín para sus iniciativas. Aunque no tienen capacidad para abastecer grandes mercados, han conseguido abrirse un hueco, ganándose la confianza de los clientes uno a uno. Necesitan el contacto directo que les proporcionan las ferias y los más veteranos coinciden en que los clientes muestran una mayor disposición a pagar más por productos de mayor calidad y están más interesados por conocer a fondo los procesos de elaboración

El sector de la alimentación emplea en Cantabria a más de 6.000 personas y en 2018 ya suponía el 22% del PIB industrial. En ese ejercicio facturó 1.500 millones de euros, que le convierten en el segundo más importante de la comunidad, tan solo por detrás del de la automoción.

Detrás de esas cifras están las grandes empresas alimentarias de la región, como la factoría de Nestlé en La Penilla, Quesería Lafuente, Panusa o Regma, que concentran, junto con las envasadoras de leche y las conserveras de pescado, el grueso de la facturación del sector. Pero hay otra realidad en ese ámbito agroalimentario que adquiere cada día más importancia, la de los productores artesanales, que no pueden abastecer los grandes mercados, por su pequeña dimensión, pero que están sirviendo para afrontar uno de los mayores desafíos a los que se enfrenta la comunidad, el de fijar la población del medio rural.

Algunos de ellos han iniciado su aventura empresarial con la mera intención de conseguir unos ingresos complementarios con los que sostener la economía familiar; otros, para continuar las tradiciones gastronómicas de la zona donde viven. En la mayoría de los casos, han encontrado la solución con la que poner punto y final a una situación de inestabilidad laboral.

Su nicho de mercado crece y el sector se ha cuajado de microempresas que demuestran que el campo puede llegar a ser una fuente de ingresos nada despreciable para quienes deciden explotar la enorme variedad de productos alimentarios de calidad que ofrece Cantabria.

Más visibilidad

Parte del auge que está experimentando este subsector artesanal se debe a las decenas de ferias de alimentación que se celebran anualmente en Cantabria. De hecho, el calendario de este año cuenta con 49 eventos. Este tipo de exposiciones se ha convertido en el escaparate donde exhibir sus productos, aumentar las ventas y ampliar su red de contactos.

Un claro ejemplo de que las ferias proporcionan más visibilidad a los expositores es el de Patatas Vallucas, una compañía ubicada en Valderredible que ya ha acudido a 30 desde que nació en verano de 2018. Su gerente, David Fernández, utiliza estas presentaciones para hacer marketing, al invitar a los asistentes a que acudan a sus instalaciones para conocer el proceso de elaboración de sus patatas fritas. “Lo que nos interesa es que nos conozcan”, aclara Fernández.

David también aprovecha las ferias para hablar sobre las bondades de sus patatas y utilizar el storytelling, el arte de narrar historias, porque la suya es una de superación personal. Después de quedarse sin trabajo en la construcción, no le quedó más remedio que buscar otra salida laboral y la encontró en las patatas de Valderredible, entre las mejores de España, en su opinión. Ahora es su principal valedor: “Soy el creador de la marca y la receta, nadie mejor que uno mismo para venderse”, asegura.

El responsable del obrador Chocolate Monper, Borja Pérez, también coincide en que lo más importante es “tener presencia” porque “lo que no se ve, no se conoce y no se compra” y admite que esta clase de eventos ayuda a extender su lista de contactos. “Aunque no sean de tu sector siempre aportan una información muy valiosa”, comenta.

Teresa Cuevas, que elabora miel con denominación de origen Miel de Liébana en San Pedro de Bedoya, no cuenta con tienda física propia y es una de las que recurren a estas ferias con el doble objetivo de vender y promocionar su producto, ya que buena parte de sus ingresos económicos proceden de envíos a particulares.

Cuevas acaba de aterrizar en el mundo alimentario y aunque solo ha participado en dos ferias, le ha servido para comprobar que las preferencias alimentarias de los clientes se van acercando a las que había hace dos décadas. “La gente vuelve a demandar productos naturales y artesanales”, dice.

Venta ambulante

Las ferias de alimentación han propiciado que los productores cántabros dispongan de puntos de venta móviles por toda la región. Esa forma de trabajar les permite conocer de cerca cómo es el mercado en cada territorio de Cantabria pero les supone un gran esfuerzo, al tener que desplazarse de un extremo a otro de la región con sus expositores y sus productos.

Marta Roiz, responsable de Quesos Río Corvera, una quesería familiar artesanal de Bejes (Cillorigo de Liébana) inicia los preparativos mucho antes de la fecha de la feria, para que, cuando llegue el día, solo necesite subirse a su furgoneta isotermo, acondicionada para preservar los quesos en buenas condiciones, y poner rumbo a la localidad donde se celebra el evento. Nada de eso le evita madrugar: “Nos despertamos a las cinco o las seis de la mañana para estar allí sobre las 08:00”, explica.

Una vez en el recinto ferial, preparan las mesas, los toldos, la carpa y se aseguran de que el stand sea lo suficientemente atractivo como para que los asistentes reparen en él y muestren interés por detenerse y conocer en qué establecimientos pueden encontrar su producto. El día siempre se hace largo. “Tienes que estar allí hasta que acabe, sobre las 8 o las 9 de la tarde”, explica.

Todos ellos saben muy bien el horario, lo que no saben es lo que venderán, que tiene muchas oscilaciones. “A veces piensas que no vas a vender nada y luego vendes un montón”, confiesa la quesera Marta Roiz, a pesar de las muchas ferias que lleva recorridas.

Lo que no se ve

Cuando los clientes acuden a un supermercado o a una tienda gourmet para comprar los productos artesanales elaborados en Cantabria apenas son conscientes del empeño que sus productores han puesto en ellos.

La propietaria de Quesos Río Corvera ha de trasladar su queso azul hasta las cuevas de El Andueo y La Nozaluca, en las brañas de Bejes, para que adquiera un sabor muy intenso. Un sacrificio menor mientras el desplazamiento lo hace en coche, pero el último tramo solo puede hacerse andando y a Marta no le queda otra opción que echarse las cajas con los quesos a las espaldas y subirlas por un sendero de montaña que ella misma ha ido abriendo a base de repetir el mismo itinerario una y otra vez.

Desde la puerta de la cueva hasta los andamios donde se dejan madurar los quesos, todavía le queda otro trayecto de 60 metros por el interior de la caverna, que tiene que hacer agachada y con una escalera en la mano para salvar algunos obstáculos de piedra.

Su queso picón tarda tres meses en madurar, pero Marta visita las grutas al menos una vez a la semana. “Es un queso que llevamos haciendo toda la vida, pero el consumidor desconoce el trabajo que supone hacerlo”, explica.

En las ferias de alimentación el productor está en contacto directo con el cliente y eso le permite trasladarle estas circunstancias que se esconden detrás de su producto, para que sepa valorarlo. Lo tiene muy claro David Fernández: “Cuando cuentas tu historia haces un cliente para toda la vida”, sentencia.

En un mundo tan dinámico y globalizado como el actual, los artesanos han comprobado que su futuro pasa por no conformarse con las ventas de su tienda física sino por buscar nuevos clientes más allá de su zona de confort, el mostrador. Y para eso están las ferias.

David Pérez