’PIENSO EN LOS PRODUCTOS DE ORTOPEDIA COMO USUARIO’

P.- Fundó Ortored hace ya 13 años. ¿Cómo recuerda sus inicios como emprendedor?
R. Ya había trabajado durante siete años como director comercial para otra ortopedia. Pero, en el año 2001, sentí la necesidad de montar mi propia empresa. Empecé con un pequeño local de 100 metros (ahora tengo 300) que estaba muy cerca del actual. Fue una época muy dura porque, aunque soy independiente y puedo conducir mi coche, al principio tenía que encargarme de la tienda por la mañana y por la tarde metía las cosas al coche y las repartía por la provincia yo mismo. Solía ayudarme mi padre y no parábamos ni un momento en todo el día. Recuerdo que llamábamos a mi madre para que nos tuviera la comida preparada en la mesa en cuanto diéramos un timbrazo a la puerta porque apenas teníamos tiempo para comer.
P.- Al menos, eran buenos tiempos para los negocios. En 2001 todavía no amenazaba el fantasma de la crisis…
R. Desde el principio nos fue bastante bien y hasta 2008 crecimos mucho. Al año y medio de empezar pude incorporar a Oscar Martínez, mi mano derecha en la empresa, y fuimos ampliando el equipo con otras personas que son de toda mi confianza. A veces te da miedo que las cosas vayan mal porque las considero mi segunda familia.
P.- ¿Por qué cree que funcionó mejor que otras ortopedias?
R.- La principal diferencia es que yo llevo 32 años en silla de ruedas y toda esa experiencia me permite entender mejor lo que quieren las personas que entran a mi tienda. Me acuerdo de lo que yo necesitaba en los primeros años después de sufrir el accidente y eso me permite pensar como usuario de los productos y servicios que vendemos. Al final, la mayoría de mis clientes son también amigos y, de hecho, tengo el móvil personal lleno de sus teléfonos. Lo que pretendo es ayudarles en todas las dudas que se les plantean, porque al principio lo quieren todo pero tienen que ir poco a poco y comprarse sólo lo que vayan necesitando.
P.- Por lo que veo a mi alrededor, las sillas de ruedas tienen poco que ver con las que todos recordamos.
R.- Cuando yo empecé, las sillas eran sota, caballo y rey. Ahora, sin embargo, puedes encontrar sillas de ruedas con calefacción en el asiento, microcámaras que funcionan como si se tratara del retrovisor de un coche, puedes tunearlas a tu gusto pintando el chasis, cambiando la tapicería… Lo que ocurre es que el Servicio Cántabro de Salud te da entre 300 y 400 euros para comprar una silla y los precios van desde esa cantidad hasta los 6.000 euros, dependiendo de muchas variables, sobre todo, de si son de aluminio o de acero, que son mucho más pesadas.
P.-¿Qué debe valorar el cliente antes de comprarse una silla de ruedas en la que, desgraciadamente, tendrá que pasar tantas horas?
R.- Lo más importante es probarla. Es como unos zapatos, no puedes llevarte los del escaparate. Deben escoger una silla apropiada para ellos en función de su discapacidad y del uso que le vayan a dar. Las fábricas me consideran uno de los mejores medidores de sillas de ruedas de España y he colaborado con equipos deportivos y paralímpicos de muchas disciplinas, incluso viajé a Barcelona para medir las sillas de los tenistas.
P.- ¿Qué es lo más demandado en una ortopedia?
R.- Vendemos muchas plataformas elevadoras y sillitas salvaescaleras para particulares o comunidades de vecinos. Otra gama importante es la de descanso, con camas articuladas y colchones adaptados tanto a hogares como a residencias. También ofrecemos material autoescaras, para evitar que las personas con lesiones medulares se hagan llagas, y asientos a medida para atender a los que tienen problemas de posicionamiento por desviaciones de columnas y otras patologías similares. Una parte muy especial de nuestro trabajo son los niños con discapacidad, a los que nos encanta ayudar. Si la silla de ruedas no se adapta a sus necesidades o está mal ajustada puede provocarles problemas en el futuro.
P.- Cada vez hay más gente mayor que va perdiendo facultades…
R.- La población ha envejecido y a mayor longevidad mayor necesidad de disponer de ayudas que mejoren la calidad de vida. Pero a ello se une que últimamente hay muchas innovaciones y antes no era así. Llevo años yendo a ferias y ahora hay cincuenta mil artículos en el mercado, sin contar las prótesis. Nosotros mismos ofrecemos más de diez mil productos distintos, tenemos más de 200 proveedores y reparamos nueve de cada diez artículos con nuestros propios técnicos. Mi primer técnico fue mi padre…
P.- ¿Suponen un esfuerzo económico inasumible para muchas familias?
R.- Existen ayudas del ICASS, el Instituto Cántabro de Servicios Sociales. Lo que ocurre es que hay un gran desconocimiento. A mí me gustaría que la gente llamara para informarse de todos los productos que existen, porque hay muchos avances que pueden ayudarles a que su vida mejore. A nosotros suelen demandarnos ayudas técnicas para solucionar problemas cotidianos, por ejemplo, un enhebrador de agujas para una mujer que quiere coser pero tiene falta de visión, una tabla de transferencia para que una persona en silla de ruedas pueda pasar de la silla al coche o asientos para facilitar el baño o la ducha.
P.-¿Cuál es el principal problema al que se enfrenta su sector?
R.- En Cantabria hay un grupo de ortopedias muy serias pero luego hay otro tipo de competencia, la de las tiendas online, que no asesoran al cliente y éste compra sin saber muy bien qué. Hace poco nos llamó una señora que había comprado por internet una plataforma para una escalera con un tramo recto cuando la suya era curva.
Yo mismo creé una de las primeras tiendas de ortopedia online en España. La fundé en el año 2002 pero, en lugar de vender a través de la web, acababa llamando por teléfono a la persona o quedando con ella para que me explicara mejor lo que necesitaba. Por eso he decidido que la web funcione como un gran catálogo comercial pero hacer las gestiones de forma personal
P.-¿Ha notado que las cosas comiencen a remontar?
R.- Sí, noto un poco de mejoría pero estoy de acuerdo con los que dicen que hay que trabajar el doble para ganar la mitad. Aunque esto sea un negocio, lo que más me importa es ayudar a las personas en su presente y en su futuro. Cuando alguien entra aquí y empieza a contarme lo bien que le iba o lo deportista que era antes de quedar en una silla de ruedas yo le digo: “No me cuentes lo que eras si no lo que quieres ser”

P.- Usted es el mejor ejemplo de que se pueden superar las barreras que pone la vida…
R.- No niego que lo pasé muy mal después de sufrir el doble accidente pero con el tiempo intenté reciclarme. En el año 89 empecé a dedicarle mucho tiempo a la informática y a los tres años ya me había convertido en profesor en un curso para discapacitados. Luego me pasé a la telefonía móvil hasta que llegué al mundo de las ortopedias. Ahora ya no tengo más hobby que mi familia. Tengo una mujer y dos hijos pequeños y ellos son mi prioridad.