El impulsor del transporte express de palés

El empresario torrelaveguense Jaime Colsa, fundador y propietario de la compañía de paletería express Palibex es muy poco convencional. Después de triunfar como ejecutivo, en cuatro años ha creado un grupo nacional de transporte de palés con 500 camiones que compite con las multinacionales del sector, invita a artistas contemporáneos para decorar sus vehículos, convierte sus aficiones en empresa (tiene otras dos, una de ellas de tuneado de coches y motos) y dedica una parte muy importante de los recursos que genera su compañía al marketing, para hacer marca. Una forma de ver el negocio que le ha llevado a convencer a su segundo para que participase en el programa de televisión ‘El jefe infiltrado’ y ha dado una notoriedad impensable a su empresa.

Lo antiguos compañeros de Gerposa recuerdan cuando llegó Jaime Colsa de prácticas a la compañía. Era casi un niño pero, como hablaba inglés y en la empresa no sobraban los que conocían ese idioma, le enviaron a la delegación de Inglaterra. Fue el comiendo de una carrera profesional que llevó a Colsa (Torrelavega, 1972) a convertirse en ejecutivo de varias multinacionales del transporte hasta que, en 2012, decidió cambiar su rumbo profesional y crear su propia empresa. Sin antecedentes familiares y sin más respaldo que su convicción en la idea, decidió crear un servicio express para palés, semejante al que unas décadas atrás pusieron en marcha las firmas de mensajería urgente para cartas y paquetes.

Una empresa puede dejar de funcionar si no recibe de inmediato una determinada mercancía imprescindible para su producción o verse obligada a entregar urgentemente su producto en el otro extremo del país por una necesidad imperiosa de su cliente. Son circunstancias relativamente habituales para las que el transporte convencional no tenía respuesta hasta hace unos años, cuando las multinacionales británicas del transporte empezaron a introducir en España conceptos procedentes de la mensajería urgente. Exportar un modelo a otro país a veces no resulta fácil, y Jaime Colsa percibió que podía mejorarlo y cubrir ese hueco que había en el mercado español de una manera más eficiente.

Así nació Palibex (PBX) en 2012. Pero el camino entre la idea y la materialización de una red nacional de transporte, poniendo de acuerdo a compañías de 50 provincias, no es rápido ni sencillo, y menos cuando se parte de cero, sin un capital importante, sin instalaciones y sin camiones.

La prioridad, crear un equipo

Otro hubiese empezado por buscar el dinero o los franquiciados pero Colsa decidió que el primer paso era crear un equipo que le secundase en esa aventura. Gente procedente de sectores muy diversos (casi ninguno del transporte) y con la que podía empatizar.

Una vez dispuso de esa estructura, necesitaba crear una marca nacional capaz de convencer a sus futuros franquiciados, para conseguir tejer con ellos una red por todo el país. También eran imprescindibles los medios materiales para operar: una gran nave en Madrid y las carretillas con las que mover cada noche los palés que llegasen y saliesen de esa estación clasificadora central.

Las piezas fueron encajando y Colsa reconoce que, a pesar de haber empezado en el peor año de la crisis, esa misma circunstancia jugó a su favor. Sólo así pudo conseguir su magnífica central de Madrid en unas condiciones inimaginables unos años antes, por el mero hecho de que esas instalaciones llevaban vacías cinco años.

Sin una base empresarial previa ni una gran inversión, Colsa ha convertido Palibex en cuatro años una de las grandes del sector

La primera noche, Palibex movió 400 palés, una cifra modesta, porque el horizonte de rentabilidad por entonces lo cifraba en alcanzar al menos el doble. En realidad, ese umbral estaba algo más arriba, pero Palibex pronto se mostró capaz de alcanzarlo. Hoy mueve 2.200 palés cada noche y, aunque sus tasas de crecimiento nunca podrán ser ya tan elevadas como en los años anteriores (en algunos casos del 47%), Colsa sigue pensando que se puede llegar mucho más lejos, porque las empresas cada vez quieren tener menos stocks. En realidad, nadie sabe muy bien dónde está ese horizonte, porque no hay una estadística muy fiable de cuántos palés se mueven cada día en España por canales urgentes (los especialistas como Palibex, las cargas compartidas, furgonetas…)
Con sus franquicias, PBX ha formado una flota nacional de 500 vehículos y una red compuesta por 52 delegaciones y unas 600 personas, aportadas en su mayor parte por las empresas de transportes que se han unido a la idea (en Cantabria, la compañía Ezquerra Mazo). Una red que le permite el reparto y recogida en cualquier punto y que incluso le ofrece la posibilidad de que el cliente sepa dónde está la carga en cada momento, a través de su propio ordenador o de un teléfono móvil.

Colsa no quiere presumir de inventar nada: “Lo que hicimos fue traer al sector de la paletería servicios de otros sectores más avanzados”, dice, como entregar un palé por la mañana o el Servicio 24 Horas –cuando la entrega de los palés nunca bajaba de las 48 horas– o el Servicio VIP, copiado de las aerolíneas, que ofrece un servicio preferente a quien esté dispuesto a pagar un poco más.

A diferencia de sus competidores, la red de Palibex no es exactamente radial. No todas las cargas han de pasar por Madrid, se originen donde se originen y vayan a donde vayan. Ese modelo centralista lo complementa con otra malla mucho más tupida de intercambios entre regiones, de forma que una carga que sale de Santander y va dirigida a Oviedo o La Coruña no ha de hacer ese recorrido extra hacia el centro nacional de distribución, ubicado en Madrid.

La otra diferencia con sus dos rivales en el sector, ambas multinacionales, está en la carga trasera del camión (los demás utilizan la carga lateral), algo que parece poco relevante para cualquiera que no forme parte del sector logístico pero que reduce a la décima parte las roturas durante la manipulación de las mercancías. Unos ratios de calidad que le van a permitir entrar en el amplio mercado del gran consumo, que tiene unas exigencias muy altas.

Una política de personal a contracorriente

Jaime Colsa fue el invitado de octubre en el Círculo Empresarial de Cantabria Económica y expuso su modelo de negocio ante medio centenar de empresarios cántabros sorprendidos de que el empuje personal y una idea bien trabajada puedan ser más importantes que un gran capital, o de que un empresario individual pueda competir de tú a tú con las multinacionales del sector.
Colsa enfatizó sobre la importancia del equipo en el éxito de la idea, con un curioso sistema de selección (“en realidad, me doy cuenta de que voy eligiendo buenas personas”) y la capacidad de absorción de personal que ha tenido su empresa, insólita en la España actual: “Todo el que me ha pedido trabajo ha entrado a trabajar”, dice, aunque reconozca que después del gran proceso de crecimiento de los últimos años, ya no podrá seguir generando empleos al mismo ritmo.

La implicación de la plantilla es tan alta que, según dijo, el proceso de selección es prácticamente a posteriori: “La gente que está menos comprometida se va yendo ella sola. No se le pide a nadie que se vaya”.
Colsa es un impulsor de negocios por naturaleza. Cuando apenas han pasado cuatro años de esta iniciativa, ya ha puesto en marcha una agencia de comunicación en Santander, en la que trabajan ocho personas, y acaba de adquirir un taller madrileño donde se tunean coches y motos, para entrar en el nuevo negocio de la personalización de los vehículos, dirigido a una clientela que ya existe en otros países y desea modelos auténticamente únicos.

Al empresario torrelaveguense no le cuesta reconocer la relación de estos nuevos negocios con sus aficiones. Son actividades que le producen una especial satisfacción, lo que no impide que las convierta en un buen negocio. Otro de sus intereses es el arte, donde también ha abierto otra vía inédita al utilizar los laterales de los camiones de Palibex como un lienzo móvil. Ya recorren las carreteras españolas una veintena de vehículos pintados por artistas urbanos nacionales, como el cántabro Okuda.
La empresa pretende ser diferente y no solo en esto. También lo es en sus estrategias colaborativas con los clientes, en la decisión de poner a los trabajadores como el objetivo final de la compañía, o en su política social, que le ha convertido en el primer recaudador-donante del país en favor del movimiento Movember, contra el cáncer de próstata.