Ryanair: Los secretos del negocio

Las escuelas de negocios analizan muchos casos de éxito, que deben servirle a sus alumnos –futuros gestores de empresas– para sacar conclusiones e ideas. Zara, Mango o El Corte Inglés pueden ser modelos diferenciados gracias a alguna aportación particular (la fabricación en función de las ventas diarias, la logística o el formato de gran almacén) pero si hay alguna empresa que ha subvertido todos los cánones del sector es Ryanair. Viajar en avión era elitista. Con esta compañía, el trayecto Santander-Madrid puede ser bastante más barato en avión que en tren o en autobús. Sólo los aeropuertos de primer nivel podían aspirar a tener rutas internacionales. La aerolínea irlandesa, sin embargo, ha buscado expresamente los secundarios para implantarlas. Y ha roto otra lógica inapelable, la que implica que a más distancia, más precio. Con Ryanair un vuelo al extranjero puede salir mucho más barato que uno doméstico; todo depende de la fecha en que se adquiera. Pero ¿cómo consigue hacer negocio haciendo exactamente lo contrario de lo que sugiere la razón?
Ryanair nació en 1985 y hoy tiene en propiedad 294 aviones. En España, como en otros muchos países europeos, es ya la primera compañía por vuelos y pasajeros. Y aunque muchas veces cobra precios ridículos, es la más rentable. En 2011 tuvo un beneficio neto de 503 millones de euros, después de facturar 4.325 millones.

Los ‘extras’

No resulta fácil saber de dónde sale tanto dinero si no se rebusca en las cuentas. En realidad, el margen de beneficio casi equivale al volumen de las subvenciones que recibe de las regiones en las que opera. Unas ayudas que molestan a la competencia pero que la Comisión Europea admite como mal menor, consciente de que, de otra forma, gran parte de esos aeropuertos regionales tendrían muy poca utilidad. Esas subvenciones llegan a suponer hasta 10 euros por pasajero, aunque en el caso de Cantabria son francamente menores.
Pero aún queda el resto, los otros nueve de cada diez euros que Ryanair ingresa, y sólo una parte de ellos llega a través de la tarifa base, es decir, del precio que el pasajero paga por el vuelo. El secreto está en los cargos extra que fácilmente pueden convertir los nueve euros del bilete en 27. Barato, pero ya no tanto.
En teoría, una parte de estos extras, que le aportan a la compañía 886,2 millones de euros, debieran ser gastos opcionales, pero en la práctica es poco menos que imposible eludirlos.
Ryanair cobra por el pago con tarjeta de crédito y eso forzó a los pasajeros a desplazar sus compras de billetes a las de débito, para ahorrarse el cargo. Cuando esta fuente se secó, sacó su propia visa y pasó a cobrar también por el uso de tarjetas de débito. Ahora ha provocado una traslación más, al emitir una nueva tarjeta. Es muy difícil seguir el ritmo de la compañía para eludir este pago.
El coste de facturación de una maleta oscila entre los 15 euros de la que pesa menos de 15 kilos –en temporada baja– y los 150 que puede llegar a costar una segunda maleta en algunos vuelos durante la temporada alta. La mayoría de sus clientes opta por eludir estos cargos y llevarse exclusivamente un equipaje de mano, pero tampoco aquí puede fiarse del todo, porque no es fácil ajustarse a las dimensiones máximas exigidas y aún haciéndolo, un exceso de peso se factura a 20 euros por kilo de más.
Comprar el billete tampoco resulta fácil, porque la web de la compañía es un campo minado de recargos, con muchas frases equívocas y una navegación aún más torturante. Lo primero es definirse ante la opción de embarque prioritario (un sucedáneo de la primera clase tradicional) que simplemente permite subir al avión antes que el resto de quienes esperan en la cola, para poder elegir asientos, y cuesta 10 euros. A continuación, la compañía ofrece un seguro de viaje, algo que ya incluyen las propias tarjetas de crédito pero de lo que no siempre es consciente el cliente. Optar por el ‘sí’ es sencillo; el ‘no’ hay que buscarlo con paciencia en un lugar inverosímil, entre un listado de países en inglés. Y, por si fuera poco, el que lo elija recibe de inmediato un mensaje admonitorio en mayúsculas: “¡Mucha gente se arrepiente profundamente de no tener un seguro de viaje! Una emergencia en el extranjero podría costarle muchísimo dinero. ¿Vale la pena correr el riesgo?”.
Si después de leer esto no le tiembla el pulso y sigue queriendo ahorrarse los 15 euros del seguro, ha de buscar el botón donde marcar la opción “No gracias, correré el riesgo” mucho menos visible que el de “Sí, cubriré mis vacaciones”.
La página le ofrece enviarle un mensaje de texto con la confirmación de los detalles del vuelo –1,5 euros o 2,5 si lo quiere con algunas recomendaciones– cuando la realidad es que esos detalles del vuelo figuran en el correo gratuito que la compañía envía al cliente con el número de reserva, aunque eso no se advierte previamente. También hay que sortear la sección “Equipaje de mano aprobado por Ryanair”, donde si uno se despista y marca de qué tipo son las maletas que pretende utilizar se encuentra con que ha comprado una de las que ofrece la propia Ryanair a un precio de 99 o 59 euros.
Para un joven avezado en la navegación por Internet y más diestro aún en sortear tantos recovecos-trampa puede que no resulte complicado eludir estos cobros añadidos, pero el resto de los clientes no lo tiene fácil. Y ni siquiera ha acabado aquí. Aún ha de deshacerse de la ventana para alquilar un coche en destino –de todos estos servicios ajenos, Ryanair se lleva una comisión– y ha de rellenar un formulario con los datos personales.
A partir de quince días antes del vuelo ha de imprimir la tarjeta de embarque, lo que le cuesta seis euros más. Una cantidad muy modesta si se compara con la que le costaría imprimirlo en el mismo aeropuerto, donde la compañía le cobrará entre 40 y 60 por ese trámite, que a buen seguro no olvidará la próxima vez. Y si pretende la recolocación en un vuelo del mismo día, el precio es de 75 euros.

Gestión de aviones

El 20% de los ingresos de Ryanair llegan por esta vía, lo que indica la importancia de los ‘extras’. Pero olvidarse de la gestión de los aviones y las tripulaciones sería quedarse a medias a la hora de entender el modelo de negocio de la compañía irlandesa. Lo primero, porque también rompió los cánones a la hora de adquirir aviones. Empezó, como todas, con varios modelos, pero en 1998, cuando salió a bolsa, consiguió 2.000 millones de euros y con ese dinero y la confianza que su crecimiento dio a los bancos, pudo negociar un gran contrato de compra en 2002 desde una posición de fuerza.
La compañía acudió a los dos grandes fabricantes, Airbus y Boeing, que en ese momento pasaban por serias dificultades, como consecuencia del hundimiento del mercado aeronáutico tras el 11-S. Eso le permitió adquirir 100 Boeing 737-800 y pactar una opción para comprar 50 más con un descuento de casi el 37%. El pedido era de nada menos que 9.100 millones de dólares pero la compañía tampoco tuvo que hacer frente a esa cantidad. Abonó un 15% y el resto le fue financiado, en muy buenas condiciones, por el Banco de Importación y Exportaciones de América.
Ryanair siempre ha insistido en que tener un solo modelo de avión le proporciona muchos ahorros en la formación de los mecánicos y en la logística de reposición de piezas. También puede presumir de que todos son nuevos, algo que parecía impensable para una compañía barata –equiparable a las de vuelos chárter–, que casi siempre se surten de aviones usados.
También es capaz de hacerlos volar más horas al día que sus rivales, especialmente Iberia. Sabe que el avión en el suelo pierde dinero y una de las razones de que no utilice fingers es ahorrarse tiempo en los embarques y desembarques de pasajeros (unos 20 minutos), lo que a lo largo de la jornada puede suponerle encajar un servicio más.

Personal más barato

Ryanair no solo paga impuestos en Irlanda o en la Isla de Man, donde las cargas sobre los beneficios son bastante más bajas que en España, por ejemplo, sino que somete a su plantilla – a excepción de la británica– a las leyes laborales del país gaélico y de esta forma le resultan mucho más baratas que las de la competencia, dado que en Irlanda también hay cargas sociales muy inferiores. Muchos de estos trabajadores ni siquiera son de Ryanair, sino de agencias de colocación, y pueden estar en esa situación hasta tres años antes de formar parte de la plantilla. Ese cambio de estatus tampoco es un chollo. Los tripulantes de cabina han de pagar hasta 500 euros como ‘cuota de aceptación’, unos costes de formación y el alquiler mensual de los uniformes.
Todos, incluidos los pilotos, cobran por horas de vuelo trabajadas y no hay dietas ni comisiones, a excepción de las que obtienen por los productos vendidos a bordo, donde no faltan loterías, regalos o los tickets para las líneas de tren y autobús que enlazan los aeropuertos, generalmente alejados, con la ciudad de destino.
Lo que no puede evitar es consumir carburante (la compañía gastó el año pasado 1.593 millones de euros en este capítulo, frente a los 415 de personal, el segundo gasto más importante) pero también en ese apartado tiene estrategias de ahorro singulares, como se ha visto este verano cuando tres de sus pilotos tuvieron que pedir preferencia en el aterrizaje en aeropuertos españoles porque iban ‘cortos’ de keroseno. La política de la empresa es cargar lo mínimo posible, dentro de los límites de seguridad, para rebajar el peso del avión cargado y ahorrar consumos durante el vuelo.
Todas estas estrategias y unas negociaciones a cara de perro con las autoridades regionales le han dado el liderazgo de los precios y de los aires. Y no solo pone las condiciones sino que ha conseguido marcárselas a los demás, incluidas las más poderosas compañías de bandera. Algo que hay que agradecer a la directiva europea de cielos abiertos que rompió las barreras nacionales, una muestra de que el trabajo de los europarlamentarios sirve para algo.