Antonio Muñiz (Joyería Matra): ‘Nuestro fuerte es transmitir emoción’

Aunque a su abuelo Urano le tocó la lotería, la trayectoria del grupo Matra Muñiz no es cuestión de suerte ni fruto de la casualidad. Es el resultado de la honestidad y del cariño con el que tratan a sus clientes desde hace casi un siglo. Ejemplo de empresa familiar que ha sabido crecer de generación en generación, hoy es un grupo joyero y relojero con cuatro establecimientos en Santander: Matra, Muñiz, Matiz y Timeroad, franquiciado de Festina.

P.- Matra Muñiz es un grupo familiar que va ya por la tercera generación. ¿En qué influye ese carácter familiar?

R.- En todo. La empresa gira en torno a la familia, que está presente en cada detalle del negocio. La fundó mi abuelo en 1935 y ahora estamos al frente tres de sus nietos, todos con la misma responsabilidad y completamente unidos. Esa cercanía familiar nos gusta transmitirla en todos nuestros establecimientos; que entrar a nuestras tiendas sea como hacerlo en el salón de nuestra casa. Siempre lo hemos conocido y vivido así.

P.- ¿Cómo nació la empresa?

R.- Es una historia curiosa y tiene que ver con un golpe de suerte. En el año 34 tocó El Gordo en Santander y uno de los agraciados fue mi abuelo Urano que, por entonces, ya era relojero. Ese empujón le animó a establecerse por su cuenta, aunque luego se fue a la guerra y más tarde se le quemó la tienda. Así que tuvo que renacer varias veces, la primera por devoción y el resto para poder seguir adelante. Hoy en día siguen entrando clientes que le recuerdan como un hombre bueno, y también a mi abuela, que le ayudó durante mucho tiempo. Era autodidacta, muy trabajador y nos transmitió valores que seguimos teniendo muy presentes, como la honestidad y la transparencia. Yo me llamo Antonio Urano y varios miembros de la familia llevamos ese segundo nombre.

P.- Tras su abuelo llega la segunda generación, la de sus padres y tíos…

R.- Sí, tras su jubilación, el negocio se divide entre los dos hijos que deciden continuarlo, y cada uno se pone al frente de una joyería. En realidad, eran dos matrimonios: mis tíos, Milimari y Ricardo, en Muñiz, y mis padres, Antonio y Lines, en Matra. Lo maravilloso es que siempre nos hemos llevado muy bien, tanto hermanos como primos. En la transmisión hemos sido unos privilegiados, y tengo que estar muy agradecido a mis padres, que siguen viniendo a la tienda, lo mismo que mi tía. Siempre hemos buscado su beneplácito y si hemos acertado o nos hemos equivocado ha sido todos juntos.

P.- Con la tercera generación, que es la suya, ya no son dos joyerías sino cuatro…

P.- La empresa matriz originaria estaba compuesta por Muñiz, fundada en 1935, y Matra, que abrió en 1968. Son las dos tiendas señeras del grupo familiar. Pero en 2008 se creó Matiz, otra joyería un poco diferente, centrada en las tendencias de moda a precios razonables; y en 2015 abrimos una franquicia de Festina, Timeroad, en Isabel II. Mi primo Ricardo está al frente de Muñiz, mi hermana Ángela a cargo de Matiz y yo en Matra. De esta manera, abarcamos todas las necesidades del mercado en un mismo grupo.

P.- ¿Cómo recuerda sus inicios profesionales?

R.- Vendí mi primer artículo con 11 años y aquí sigo a los 44, así que he estado toda mi vida en la tienda. Ya de pequeño, como me portaba de aquella manera, pasaba mucho tiempo aquí y empezaba a atender. Mi padre nos decía que teníamos que fijarnos en los talleres y entender de todo. Cuando acabé la carrera y con mi bagaje anterior, fui poco a poco asumiendo responsabilidades. Primero junto a mi hermano Chito, que ahora está en Estados Unidos, y después solo. Mi padre nos inculcó la idea de poner al cliente en el centro y siempre quiso que la tercera generación siguiera al frente de la empresa, pero antes teníamos que completar una carrera, para aprovechar la oportunidad de formarnos.

P.- ¿Y usted que estudió?

R.- Pues no se si doy el perfil, porque soy ingeniero informático. Siempre tuve claro que quería trabajar en la empresa familiar, pero por esa condición que nos puso mi padre, y como la informática estaba entonces en boga, hice esta carrera en Deusto y después lo complementé con un master en Administración y Dirección de Empresas. Lo que más me gustó fue la experiencia de vivir fuera y, aunque me fui orientando hacia la gestión, siempre he tratado de aplicar mis conocimientos para digitalizar la empresa y encontrar las mejores herramientas tecnológicas que, a mi modo de ver, es uno de los principales hándicaps para el comercio local.

P.- ¿Cómo se enfrentan al auge de la venta online?

R.- Como comercio tradicional que somos, tenemos un gran rival en internet, pero la compra en tienda es completamente diferente, por las sensaciones que genera. Nosotros lo que ofrecemos es la experiencia. Cuando conseguimos conectar de manera emotiva con una persona, su compra se convierte en recurrente.  Nuestros artículos, tanto joyas como relojes, no son de consumo diario; se compran por una decisión emocional. Por tanto, la clave es que seamos capaces de transmitir a los clientes emoción y acompañarlos en ese momento tan importante para ellos. Compras leche porque la necesitas, pero una sortija es para transmitir algo.

P.- Seguro que acumulan cientos de anécdotas en ese sentido…

R.- El secreto es ese, que nuestros clientes son amigos. Sin ir más lejos, hace quince días, una señora mayor con una sonrisa de oreja a oreja me dijo que mi abuela le vendió sus alianzas de boda, a mi padre le compró la medalla del bautizo y a nosotros el anillo de compromiso de su hija. Y ahora venía por el nacimiento de una bisnieta. Me hizo mucha ilusión, porque en todas las celebraciones de su vida se había acordado de nosotros.

P.- ¿Ha cambiado la forma de vender?

R.- Es bastante diferente, porque ahora el conocimiento que tienen los clientes es mucho mayor, lo que nos obliga a estar constantemente innovando y haciendo cursos para poder asesorar. Lo bueno es que tenemos mucha experiencia y somos especialistas con formación gemológica y relojera. El cliente es soberano y la decisión siempre va a ser suya, por eso tenemos que posicionarnos a su lado y no enfrente.

Nuestro segmento principal son las bodas y, aunque muchos clientes son de toda la vida, otros entran por primera vez, porque van a vivir un momento importante de su vida, como casarse. Nunca hay que tener miedo de entrar en una joyería de toda la vida porque tenemos una gama muy amplia de precios. La gente suele llevarse gratas sorpresas.

P.- ¿Cuál ha sido la clave para sobrevivir tantos años?

R.- Además de la honestidad que comentaba antes, hemos acertado tanto en el género como en el precio. Siempre hemos sido una joyería para la clase media, intentando dar servicio a la mayoría de la ciudadanía. El equilibrio entre calidad, cantidad y precio ha sido clave, así como abrir nuevas tiendas para redirigir al público hacia otros mercados. Y, por supuesto, la atención al público. Tenemos un equipo maravilloso que también es parte de la familia. Personas como Loli, Begoña o Carmen, que llevan más de 20 años con nosotros.

P.- ¿Les ha afectado mucho estos dos últimos años de pandemia?

R.- Al principio fue un momento muy tenso. Tomamos la decisión de cerrar pronto, incluso antes del confinamiento, pero, una vez que abrimos, encontramos mucha comprensión y apoyo por parte del público. La pandemia nos ha tocado el corazón y nos ha vuelto más emocionales. Mucha gente a la que no veíamos hace tiempo ha venido de nuevo para tener un detalle con las personas a las que quieren. Somos más conscientes que nunca de que la vida es efímera y las joyas nos ayudan a transmitir recuerdos. Y en eso somos fuertes.

P.- Se ven muchas menos joyerías por el centro de Santander. ¿Ustedes cómo ven el futuro del sector?

R.- Muchos compañeros han tenido que cerrar por jubilación o porque no han tenido suerte, pero no más que en otras ciudades ni más que en otros gremios. La verdadera crisis para el sector fue en 2008, y todavía no hemos salido de ella. A partir de entonces hubo un cambio de paradigma que nos obligó a cambiar, pero supimos adaptarnos a la situación. Y ahora pretendemos seguir para rato. A pesar de la incertidumbre actual, también tenemos muchas cosas a favor, así que nuestra idea es afianzarnos y resistir. Un buen gestor tiene que ser racional, pero también saber interpretar lo emocional y yo trato de guardar el equilibro.

Patricia San Vicente