“La clave en los seguros es la formación y el asesoramiento”

Entró en el mundo de los seguros por tradición familiar pero pronto descubrió lo mucho que le gustaba. Su correduría, con sedes en Santander y en Madrid, atiende todos los ramos del seguro y en los últimos años se ha especializado en el asesoramiento y la planificación financiera “para ayudar a la gente a proteger las cosas más importantes de la vida”, dice. Emprendedor y amante de los bolos y del pádel, confiesa que también le hubiera gustado ser periodista deportivo.

P.- La correduría Manuel Mora lleva en el mercado desde 1993. ¿Se han especializado en algún seguro en concreto?

R.- Nos dedicamos a todos los ramos del seguro aunque, desde 2013, estamos más centrados en el asesoramiento y la planificación financiera y en el mundo de la protección.

Analizamos posibles casos de desprotección para contrarrestar el déficit de la Seguridad Social con pólizas que permitan a nuestros clientes tener liquidez, fiscalidad y protección ante situaciones de la vida, por ejemplo, si te has jubilado, si se independizan tus hijos, tienes una incapacidad o fallece tu pareja.

Elaboramos un informe muy exhaustivo, que implica una gran labor de toma de datos y un análisis detallado que no suelen ofrecer ni los bancos, ni los asesores, muchas veces por desconocimiento, y que supondría un gran desembolso económico en caso de contratar a un abogado fiscalista.

P.- Gracias a esta labor de asesoramiento financiero ¿tienen más clientes que antes?

R.- No han aumentado de forma significativa pero sí hemos generado mayor confianza y fidelidad entre los que ya teníamos. Este programa nos permite hacerles un seguimiento a lo largo de su vida, de forma que vienen a vernos en momentos de cambio, en los que necesitan un asesoramiento personalizado. A este tipo de clientes integrales también les hacemos la declaración de la renta de forma gratuita. Se sienten cómodos con nosotros porque tenemos un profundo conocimiento de su situación. Ellos mismos son los que nos traen a sus familiares o amigos. En definitiva, es un área con un gran potencial que encaja muy bien con mi perfil profesional ya que soy asesor fiscal, perito judicial y perito de seguros especializado en el área fiscal.

P.- ¿Su correduría trabaja solo en Cantabria?

R.- No, también es nacional e internacional. Hace años que pertenecemos a Willis Network, aunque también tenemos colaboradores propios y nos relacionamos con otros colegas de profesión para poder cubrir todos los ámbitos del seguro.

Actualmente tenemos esta oficina en la calle Castelar, de Santander, y otro despacho en Madrid, porque vi la oportunidad de desarrollarme allí y tuve la suerte de contar con una compañía, Santa Lucía, que me ayudó y siempre me sentiré muy agradecido por ello. Desde entonces, en 2016, la experiencia ha sido muy buena. Empecé de alquiler en la calle Serrano y, al año siguiente, ya puse un despacho en la calle Carlos Maurrás que, al ser también mi vivienda, me permite organizarme mejor y ofrecer a mis clientes horarios de atención más amplios.

P.- ¿Ha cambiado su negocio por el hecho de pertenecer a Willis Network?

R.- Ha supuesto un despegue importante, ya que podemos realizar cualquier tipo de operación con todas las firmas de seguros más consolidadas. Para entrar en esta plataforma teníamos que cumplir unos parámetros muy estrictos pero nuestros clientes pueden disponer de las mejores alternativas ante cualquier necesidad. Otra gran ventaja es que tenemos un proceso de fidelización de empleados y directivos. Es un programa de protección y planificación con incentivos fiscales, tanto para la empresa como para el trabajador.

P.- ¿Cómo fueron sus inicios profesionales?

R.- Antes de entrar en el mundo de los seguros estudié informática de gestión y un máster de contabilidad y análisis económico y financiero. Después estuve en una asesoría fiscal, en una empresa de servicios de Santander y haciendo el censo de edificaciones y locales en el Instituto Nacional de Estadística.

En 1989 fue cuando comencé como agente afecto de Vitalicio Seguros y, tres años más tarde, me saqué el título de corredor de seguros. Al año siguiente, abrí mi primera oficina en Maliaño y otra sede más grande en 2005, en la que he estado trabajando hasta 2016, cuando me trasladé a esta de Castelar. Me vine a Santander por los problemas de aparcamiento. Tenía clientes que venían a verme pero acababan marchándose después de llevar media hora dando vueltas.

P.- Por lo que cuenta, es una persona emprendedora…

R.- Siempre me ha gustado afrontar nuevos retos. Soy decidido y me gusta marcarme oportunidades. Para llegar a donde estoy, me he preparado mucho con distintos cursos y máster, porque considero que la formación es muy importante. En los seguros no se trata de vender por una cuestión de precio sino de dar un buen asesoramiento. Tener profesionalidad, ser honesto y generar confianza, porque sabes perfectamente de lo que estás hablando. La gente quiere que tú les recomiendes y a mí me parece una suerte poder ayudarles.

P.- Su padre también se dedicaba a los seguros. ¿Eso marcó su camino?

R.- El mundo de los seguros me viene por tradición familiar, porque mi padre me dio la primera oportunidad, pero enseguida me entró por el ojo. A él le debo el haberme enseñado sus valores y qué errores no debía cometer nunca en mi relación con los clientes. Él era un artista en su forma de tratar con los demás.

P.- Antes, pocos profesionales querían dedicarse a los seguros. ¿Existe ahora más vocación?

R.- Los nuevos que llegan con ganas de hacer cosas se cuentan con los dedos de la mano y los que continúan es porque tienen ya una trayectoria y clientes de muchos años, la mayoría en negocios familiares. Es un sector con mucha rotación y las corredurías propias han descendido por los procesos de integración y las fusiones para reducir los costes y por la competencia tan brutal que supone la bancaseguros.

P.- ¿Eso se ha traducido en una mayor profesionalización del sector?

R.- Antes, en cualquier sitio se dedicaban a hacer seguros pero ahora ya nos hemos dado cuenta de que se necesitan profesionales con capacitación. Todavía falta bastante para conseguirlo pero, al menos, hay que demostrarlo ante la Dirección General de Seguros. No obstante, a nosotros se nos piden muchos más requisitos que a la bancaseguros, el trato que recibimos es muy diferente.

P.- ¿Cuáles son los seguros que más están creciendo?

R.- Como siempre, los obligatorios: hogar, auto y responsabilidad civil para profesionales. Los que tienen mayor recorrido son la protección y la planificación financiera personal, para proteger lo que más quieres, es decir, a ti mismo y a tu familia. Ahora mismo, esa parte está muy poco explotada por el propio sector, porque no hay información. Sin embargo, la gente lo valora mucho.

P.- ¿Cómo ve el futuro de su correduría?

R.- Somos un equipo joven al que trato de inculcar los valores en los que creo. Tenemos una gran proyección en esta línea de trabajo de asesoramiento financiero y también tenemos que avanzar hacia la descentralización y externalización de los servicios para estar cada vez más especializados.

P.- ¿Qué aficiones tiene cuando no está en el trabajo?

R.- He sido jugador de bolos durante 31 años, con equipos en la División de Honor, y logré poner de acuerdo a las asociaciones de peñas de bolos. Esa es otra herencia que me dejó mi padre, que fue presidente de Puertas Roper. En el año 2014 lo dejé, pero también juego al pádel y tenemos un equipo que ha llegado a ser campeones de la liga Lappi (amateur).

En el deporte siempre he tratado de ayudar con publicidad para marcar la diferencia y hacer las cosas bien. Y lo mismo en el trabajo, me gustan las cosas bien hechas y suelo fijarme retos ambiciosos pero alcanzables. También practico pilates y colaboro con Amica, porque me parece importante ayudar a que las personas discapacitadas sean más felices.

Patricia San Vicente