Tuca Vallejo (CEO de Fonestar): ‘La clave del mercado internacional es ofrecer un producto exclusivo’

La empresa cántabra Fonestar, especializada en equipos de megafonía y sonido profesional, es un claro ejemplo de que una compañía familiar puede tener éxito en un sector controlado por las multinacionales. Su CEO, Tuca Vallejo, desgranó en el Círculo Empresarial de Cantabria Económica los pasos que ha dado la compañía hasta llegar a tener clientes repartidos por más de 60 países. Fonestar fabrica e instala sus aparatos de sonido en hospitales, estadios, hoteles, tiendas, restaurantes, estaciones, edificios institucionales, fábricas, centros escolares y oficinas. Su proyecto más inmediato es el desarrollo de un software para que los usuarios puedan gestionar sus equipos.

Casi ocho décadas de historia han dado para mucho en la empresa como la cántabra Fonestar. En 1947, su fundador, Martiniano Vallejo, comenzó a fabricar y vender radios de válvulas en uno de los barracones comerciales improvisados tras el incendio de Santander, cuando conseguir las válvulas americanas desde un país que no generaba divisas era poco menos que un milagro. Solo cuatro años después abrió la tienda Sonora, con un taller de reparaciones donde también se empezaron a producir amplificadores. Años más tarde, se lanzó a fabricar agujas de tocadiscos, una actividad que hoy es casi marginal en el volumen de ventas de la compañía, pero que recupera terreno debido a que prácticamente es la única empresa europea que las sigue produciendo y  al resurgimiento del interés por los vinilos entre los amantes de la música.

En un sector que ha pasado por tantos cambios de tecnología nunca es fácil la supervivencia, pero más difícil era imaginar las cotas que llegaría a alcanzar la empresa santanderina en el campo de la megafonía, el sonido y la microfonía, con una plantilla de un centenar de trabajadores y clientes recurrentes en 60 países y esporádicos en otros veinte. 

La actual responsable, Tuca, hija del fundador, confesó en el más reciente encuentro del Círculo Empresarial Cantabria Económica, celebrado en el Hotel Real, que «la clave del mercado internacional es ofrecer un producto exclusivo».

Con esa filosofía, la compañía ha conseguido abrir mercados en países tan remotos como Vietnam, en los que lleva a cabo proyectos de gran complejidad técnica, siempre para el segmento profesional. «Actualmente, la internacionalización representa un 35% de la facturación y el objetivo de aquí a tres o cinco años es que sea de entre el 60% y 70%», señaló.

Hoy Fonestar está presente en Europa, pero también en América, África, Oriente Medio y Asia, un continente en el que ha depositado muchas esperanzas depositadas, por paradójico que resulte. Vallejo reveló que mantiene contactos incipientes con el propietario de una gran cadena china de distribución «y aún no sé en qué quedará, pero si el contrato se concreta, sería brutal», apostilló al considerar las dimensiones del gigante asiático.

Se sustancie o no, Fonestar ya tenía decidido abrir un almacén logístico en aquel país, donde asegura que tienen muy buena acogida los productos ‘made in Europe’. «Las grandes marcas venden muy buena calidad a mucho precio y nosotros, mucha calidad a buen precio». Un posicionamiento que, en su opinión, le puede seguir abriendo más puertas en aquel mercado: «Se ha demostrado que en China están dispuestos a pagar más por algo mejor».

‘Se ha demostrado que en China están dispuestos a pagar por algo mejor’

La crisis económica de 2008 obligó a la compañía a buscar nuevas oportunidades de negocio fuera de España. Un año después de su estallido, construyó una nave en Portugal con una superficie de almacenaje de 14.000 metros cúbicos. Al año siguiente, puso en marcha un departamento de exportación, apoyado por cuatro becarios del Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX). «Nos están ayudando a buscar nuevos clientes», constató.

Los inconvenientes de fabricar en España

La responsable de Fonestar reconoció que la fabricación de muchos de los componentes de sus equipos se realiza en China y baraja la posibilidad de llevarla a Indonesia, porque la mano de obra del gigante asiático es cada vez más cara. Se trata de un factor decisivo para poder hacer un producto competitivo: «Tres veces hemos intentado fabricar en España, pero es aproximadamente tres veces más caro», se justificó.

En la sede de la empresa, situada en el polígono de Trascueto (Camargo), la compañía fabrica los componentes de mayor valor añadido y aquellos en los que no sale a cuenta externalizar la producción.

Vallejo advirtió de que existen otras limitaciones para fabricar en nuestro país, como el tamaño de las series de producto «Traer fabricaciones a España suele ser muy rentable si puedes montar una industria totalmente automatizada para sacar piezas a millones. Nosotros tenemos alrededor de 2.000 referencias y en cada tirada fabricamos miles de unidades, no millones. Por eso no podemos automatizar totalmente la producción».

Soluciones de todo tipo

Fonestar ofrece una amplia gama de altavoces, mezcladores, reproductores, atenuadores, amplificadores, kits de sonido, sistemas portátiles, equipos auxiliares o etapas de potencia. Unos equipos que comercializa directamente entre empresas o clientes profesionales.

Tuca Vallejo consideró inviable para su modelo de negocio crear gamas destinadas al usuario doméstico: «Nuestros clientes actuales podrían enfadarse. La única opción sería vender a un precio muy alto, pero entonces no venderíamos nada», argumentó. A pesar de renunciar al mercado popular, el campo profesional del sonido es mucho más amplio y diversificado de lo que puede parecer.

Un ejemplo son sus numerosos proyectos en el ámbito deportivo. A finales del año pasado, se estrenó en Barcelona el hub del Espanyol, que en ese momento jugaba en Primera División. Se trata de un punto de encuentro para sus aficionados en el que Fonestar instaló un sistema de megafonía con altavoces de última generación y un sistema de control inteligente para ajustar el volumen y la ecualización.

La firma cántabra también ha trabajado para la Federación Española de Fútbol, la Estación de Esquí Alto Campoo, el centro deportivo Be Up en Santander, piscinas, gimnasios, estadios e incluso el Circuito Ricardo Tormo, de Valencia. 

En otros ámbitos, la compañía ha sonorizado aeropuertos, estaciones, barcos y hospitales, algunos fuera del país.

‘Hacemos todo el abanico, desde sonorizar un bar o un restaurante, hasta un aeropuerto, un barco, una escuela y hospitales’

Sus equipos también llegan a instalaciones turísticas, hoteles, oficinas, universidades, institutos, fábricas, talleres, concesionarios, supermercados y tiendas de moda. «Uno de nuestros clientes es el grupo Inditex. Ellos tienen altavoces Fonestar, aunque no se ven, porque cuidan mucho la experiencia del cliente y están colocados en el techo, recubiertos con pladur», desveló.

En su trayectoria profesional también figuran proyectos en edificios institucionales, como el recinto ferial de la Xunta de Galicia, parques de bomberos, cuarteles militares o el Parlamento de Portugal.  En este tipo de instalaciones, sus equipos están preparados para comunicar mensajes de emergencia a los ciudadanos en caso de desastres naturales, accidentes o cualquier incidente crítico.

Orígenes

Tuca Vallejo hizo hincapié en que la empresa que dirige ahora es fruto del esfuerzo incansable de su familia. «Mi padre fue un visionario, luchador, trabajador y con mucho carácter, y mi madre, muy adelantada en su visión de los recursos humanos de la empresa».

La gerente de Fonestar, que asumió la dirección al comienzo de la pandemia, también subrayó la trayectoria de su hermano Juan, su antecesor en el cargo. «Fue quien dio continuidad al proyecto de mi padre y quien fue capaz de multiplicar la facturación de la empresa», subrayó.

Al repasar su propia experiencia vital, Tuca Vallejo reconoció que «la mejor decisión de su vida» fue entrar a formar parte de Fonestar, al terminar sus estudios universitarios en Inglaterra y participar en el programa Erasmus. Tras un primer periplo de dos años en la compañía, regresó a ese país y trabajó en Londres para «dos de los mejores bancos de inversión del mundo». 

Allí se introdujo en el sector inmobiliario, una de sus pasiones laborales, y regresó a Fonestar en 2004 para trabajar con proveedores de otros países. «Aprendí muchísimo durante esos años hasta 2015. En ese momento me sentí estancada y decidí continuar con mi formación». Regresó como responsable de compras hasta 2020, año en que dio el salto a la dirección. 

Gestión del talento

En lo que se refiere a la gobernanza de su empresa, Tuca Vallejo dejó claro que trata de captar talento cántabro, aunque no es partidaria de «robar» empleados a otras compañías de la comunidad. 

Sin embargo, su estrategia de desarrollo le ha llevado a contratar profesionales en Estados Unidos, Argentina o Venezuela. «Prefiero que sean de Cantabria porque siempre existe el riesgo de que no encajen. Pero nosotros necesitamos personal para labores muy específicas y no es fácil cubrir algunos perfiles».

Contar con un equipo diseminado por el todo el globo terráqueo requiere una política de descentralización en la toma de decisiones y echar mano del teletrabajo. «Los empleados que no rinden en la oficina, tampoco lo van a hacer en casa, pero una política de teletrabajo que permita trabajar en equipo, hará que se pongan la camiseta de la compañía», manifestó convencida.

Prueba de que esa decisión ha tenido buena acogida en Fonestar es su tasa de absentismo laboral. «No tenemos. Ya sé que es raro en los tiempos que corren, pero es una realidad», remachó. 

Vallejo remarcó que su compañía promueve un ambiente laboral que facilita el desarrollo profesional y una de sus claves es por delegar en sus trabajadores el liderazgo de proyectos. «Si tienes un proyecto, tú eres el líder y lideras a otras personas. Así te sientes empoderado».

También recomendó  establecer programas de retribución variable en todos los departamentos: «Si la empresa va bien y consigue unos determinados objetivos, está bien que todos podamos disfrutar de una retribución variable».

Otra de sus estrategias en materia de recursos humanos es potenciar las fortalezas de los empleados, de forma que pasen la mayor parte de su jornada laboral, si es posible, realizando los cometidos para los que estén más capacitados. «De esa manera, esa persona va a ser mucho más feliz y productiva», opinó. «También fomentamos mucho la formación, tanto técnicamente como de personas. Y en eso estamos involucrados desde los directores a los managers, los cargos intermedios y el resto de la organización».

A pesar de que sus productos van al canal profesional, confirmó que el aspecto externo influye de forma determinante en las ventas. «El diseño estético es clave, pero también el funcional. Nosotros no hemos hecho una revolución tecnológica, pero realizamos diseños a la medida de lo que necesitan los clientes». «Que no lo sepa mi competencia, pero tenemos el mejor equipo de diseño de producto de España», bromeó.

En realidad, los equipos no han cambiado mucho de aspecto desde hace años pero sí han empezado a incorporar funcionalidades que antes ni se concebían. «Los altavoces de techo siguen siendo muy parecidos a los de los años 50, 70 u 80, pero ahora cuentan con programaciones de avisos, mensajes y evacuaciones. Eso requiere más tecnología».

Fonestar trabaja ahora  en el diseño y desarrollo de una interfaz de usuario «muy potente», que permitirá controlar y gestionar los dispositivos que saca al mercado. «Esto no lo hacen los chinos. Ellos tienen una aplicación, pero con una mentalidad muy oriental», comparó.

En ese sentido, dejó bien sentado que la transformación digital es cuestión de supervivencia. «Si no te transformas a nivel digital, directamente desapareces». Esa revolución alcanza a la forma de fabricar. La compañía está inmersa en una iniciativa para automatizar todos los procesos que no generan valor añadido: «Si queremos realmente dar un salto tecnológico, tenemos que apostar por el control y la gestión de nuestros productos con softwares muy sencillos, intuitivos y que nos diferencien».

Al referirse a la importancia de las subvenciones públicas, Tuca Vallejo advirtió que no son la panacea, pero admitió que dan soporte a la empresa en muchos proyectos. «Nosotros no vamos a hacer una inversión solo porque nos den una subvención, pero es verdad que ayuda muchísimo en la contratación de técnicos», en referencia a su equipo de asesores de exportación.

Una vez superado el reto de la internacionalización, que mide su capacidad de competir en tecnología y precio, la empresa cántabra no teme al futuro próximo y pone el énfasis en la formación y la gestión del personal. Vallejo recalcó que el valor de una compañía radica en las personas que la forman, de ahí su permanente interés en cuidarlas. «Es importante hacer una escucha activa, conocer qué necesidades tienen, estar cerca de ellos y ver qué oportunidades de mejora existen», finalizó.

David Pérez