Antonio Colino (ALDRO): ‘En tres años queremos tener un millón de clientes’

La compra de la comercializadora cántabra de gas y electricidad Aldro por la petrolera italiana ENI ha convertido a Torrelavega en sede española de una de las grandes multinacionales europeas, al menos para este negocio. Las expectativas de ENI no son, por el momento, competir de igual a igual con las grandes operadoras nacionales del sector, que tienen once o doce millones de clientes. Parte de 250.000 y su intención es llegar a un millón dentro de tres o cuatro años, manteniendo, por el momento, la marca Aldro y su actual emplazamiento.

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Dentro del grupo Pitma, Aldro creció espectacularmente en sus escasos siete años de vida hasta convertirse en una de las comercializadoras independientes de energía más importantes del país, con más de 600 millones de euros de facturación en 2019, 150 empleados en Torrelavega y un puñado más en las oficinas abiertas en Lisboa y Oporto. Tras la venta a ENI en enero, su posición en el mercado se ve reforzada, porque el gigante italiano prácticamente no tenía presencia en España, al contrario de lo que hubiese pasado si esa cartera de clientes (unos 250.000) hubiese sido adquirida por otro operador del sector.

Antonio Colino, que ya era el director general de la compañía con los anteriores propietarios, sigue al frente de la empresa, que también mantendrá los acuerdos de prestación de servicios con otras compañías de Pitma. Por tanto, la transferencia de propiedad apenas se ha notado. Ni siquiera ha cambiado la marca.

¿Con qué objetivos entra en España una multinacional como ENI al adquirir Aldro?

Antonio Colino, director general de Aldro. –ENI es una compañía tradicionalmente gasista y petrolera y, como tantas otras compañías de ese perfil, está en plena transformación para trasladar su negocio tradicional de las energías fósiles a las renovables y había tomado iniciativas en ese sentido en Italia, Grecia, Francia y Eslovenia. Dentro de su plan estratégico estaba también entrar en España. Había varias formas de hacerlo: desde cero o adquirir una plataforma ya existente y a partir de ahí desplegar el negocio, que es lo que ha hecho ENI.

‘El coche eléctrico no representará un incremento relevante en el consumo nacional’

Su objetivo, ahora, es potenciar el modelo Aldro. Les gusta, les interesó desde el principio, porque tiene una base de clientes para poder llegar al mayor número posible de consumidores y ser partícipe de esta transición energética.

Nosotros hemos venido creciendo en unos cien mil clientes al año y ahora, con las nuevas herramientas que tenemos, vamos a incrementar un poco ese crecimiento y podemos acabar a finales del año que viene con cerca de medio millón de clientes y en el entorno del millón en 2024-2025.

Para llegar a ese millón de clientes, ¿se utilizará el crecimiento orgánico o se comprará la cartera de alguna otra compañía?

AC. ­–En principio, se hará con crecimiento orgánico. La plataforma elegida es Aldro y es la que va a desarrollar el negocio. Aldro ya mantiene un crecimiento sostenido y se pueden poner encima de la mesa otras estrategias, como la captación digital, que no está casi desarrollada, o las alianzas estratégicas con otros sectores de servicios. Ya tenemos un acuerdo con Bankia y con Caser. Son formas de crecer no tradicional.

¿La marca Aldro continuará?

AC. ­–En principio sí, no hay un dogmatismo claro. De hecho, en Grecia y Eslovenia ENI está manteniendo las marcas con las que operaban las compañías de origen. La decisión se tomará por sentido de negocio. Si vemos que ENI está invirtiendo, que es una marca global, puede tener sentido cambiar Aldro o que tenga un toque ENI, pero se hará solo si aporta valor al proyecto.

¿Mantener la sede de Aldro en Torrelavega es una decisión solo coyuntural, hasta conocer mejor el mercado español, o resulta más eficiente que llevársela a otro lugar del país?

AC. ­–La sede en Torrelavega tiene unas ventajas competitivas y eso es algo que valoraron los inversores.

El mercado de electricidad y gas no crece de perímetro. Si un operador gana clientes es porque se los quita a otro. ¿Seguirán perdiéndolos las grandes operadoras a manos de las pequeñas compañías?

AC. ­–Quien mucho abarca poco aprieta. Para ellos es difícil mantener una base de diez o doce millones de clientes cuando hay tanta gente entrando a competir. Lo lógico es que pierdan cuota, otra cosa es que sean selectivos al decidir qué cuota pierden, pero obviamente, compañías que entran con mucho impulso, como puede ser nuestro caso o el de otras petroleras, van adquiriendo cuota de mercado.

¿La generalización del coche eléctrico puede cambiar esta situación y provocar un salto en el consumo?

AC. ­–El coche eléctrico no va a tener un impacto superrelevante en la demanda eléctrica. Aumentará el consumo futuro pero por el momento, no se nota. Hay que tener en cuenta que aunque hubiese un millón de coches eléctricos urbanos consumirían 15 Teravatios/hora, que sumados al consumo actual de España ni siquiera nos llevaría a igualar los consumos del país en 2008. Si se electrifica el transporte quizá se note más.

Es decir, que es mucho más relevante para el consumo eléctrico que se abra o se cierre una industria que la llegada de miles de coches eléctricos…

AC. ­–Por supuesto.

Nuestro sector en lo que va a crecer es en servicios al cliente. El cliente va a necesitar transformar su forma de consumir, y que alguien le ayude. Un consumidor quiere ser eficiente pero no quiere ser un experto en eficiencia. Acudirá a nosotros y por eso es importante hacer crecer la base de clientes, para proporcionarles ese servicio y ayudarles a la transición.

Aldro tiene solo siete años, pero en cada uno de ellos ha conocido un crecimiento arrollador. ¿La pandemia interrumpió el pasado año esa tendencia?

AC. ­–­En cierta manera, sí. El año pasado el consumo en España bajó bastante, sobre todo en los meses de confinamiento. En abril, por ejemplo, la demanda fue un 17% menor. Luego se fue estabilizando un poquito y el descenso se quedó en un 5% o así, pero sí es verdad que fue un año atípico.

Y, en concreto, ¿cómo evolucionó la facturación de Aldro?

AC. ­–En la facturación de una compañía comercializadora como la nuestra influyen dos factores: la misma base de clientes facturó menos porque consumió menos, pero es que además, los precios de las materias primas bajaron muchísimo. Esos dos aspectos combinados hacen que nosotros prácticamente facturásemos lo mismo que el año anterior a pesar de pasar de 180.000 clientes a 265.000.

ENI también está adquiriendo en España proyectos de generación eléctrica. ¿Se gestionarán conjuntamente desde Torrelavega?

AC. ­–No hay una decisión tomada al respecto. Las inversiones que se han hecho en generación, se han realizado directamente desde Italia. ENI sí que ha anunciado que va a haber una integración de los negocios de comercialización y generación pero aún no se ha resuelto ni cómo ni donde.

¿Cuánta generación eléctrica tiene previsto tener el grupo italiano en España?

AC. ­–Por el momento, hemos adquirido varios proyectos en desarrollo, pero aún no están operativos.

Ahora tenemos muchos más clientes que potencia instalada, pero existe la idea de que haya el mismo número de millones de clientes que de gigavatios de potencia. En toda Europa, el objetivo es tener 15 millones de clientes para 2025 y 15.000 Mw de potencia instalados, todos ellos en renovables.

¿La entrada en el mercado de luz y gas de petroleras como Total, BP o Repsol indica que pueden generar sinergias con sus negocios originales y competir con ventaja con las eléctricas que ya estaban?

AC. ­–Si se mira la lista de las compañías comercializadoras en España hace cinco años y la repasas ahora ves algo totalmente distinto, con la llegada de Total, Repsol o ENI. Pero esta estrategia de las petroleras creo que responde a una transformación de sus negocios, y a la necesidad de centrar el tiro en energías con menos emisiones. Tenemos unos compromisos europeos, que obligan a ser neutros en carbono en 2050 y eso obliga a un abandono progresivo de determinados combustibles y a sustituirlos por energías más renovables, y las petroleras están recorriendo ese camino. Pero no hay una ventaja competitiva clara por ser petrolera y, además, compañía eléctrica.

¿Veremos una oferta cada vez más amplia de productos y servicios por parte de las comercializadoras de energía?

AC. ­–Ya estábamos trabajando en líneas de autoconsumo, vehículo eléctrico, eficiencia energética, climatización… Ahora, con el músculo de ENI, lo fomentaremos mucho, porque hay más recursos humanos dentro de la casa que gestionan proyectos globales, que tienen contacto con marcas y conocimiento de desarrollos que se aplican en otros países. Una de las barreras para el autoconsumo es la financiación, ya que el cliente pide una solución con financiación incluida. Ahora tenemos un acceso al mercado de capitales distinto al que teníamos antes.

¿La clientela de Aldro está repartida homogéneamente por todo el país?

AC. ­–Nuestros clientes están distribuidos, más o menos, por densidad de población, salvo en Cantabria, que con 25.000 clientes es la segunda con mayor número, después de Madrid.

  

¿ENI seguirá la estrategia de trabajar especialmente el mercado de pymes o busca una clientela más universal?

AC. ­–La pyme es muy relevante en nuestro portfolio, porque es uno de los segmentos donde es más eficiente crecer. Cuando eres una compañía que se inicia en el sector energético, te cuesta lo mismo visitar un hogar que una peluquería, y la peluquería tiene más facturación. Por tanto, tiene más sentido centrarte en el pequeño o mediano negocio.

Hemos crecido mucho en ese negocio y tenemos 35.000 pymes en nuestra cartera, lo que supone el 7-8% del mercado nacional, por encima, por ejemplo, de Repsol. Es nuestro segmento predilecto, pero es cierto que ahora es más difícil crecer ahí. Si queremos llegar a un millón de clientes no podemos hacerlo con las  pymes, porque no hay bastantes en España. Solo es posible con los hogares.

¿Y su compañía puede ofrecerle a una pyme una sensible mejora en su factura de energía?

AC. ­–Bueno, la posibilidad de ahorrar se da en tres niveles, y no tiene sentido abordar el nivel 3 sin haber pasado por el 1. Si se trata de un empresario que no ha mirado nunca su factura y nace y muere en una compañía, a esa persona seguro que se le pueden generar ahorros solo con ajustar los parámetros de contratación. Esa es la primera aproximación que hacemos. Te ayuda a llegar a clientes que seguro que pueden tener un ahorro enorme, porque probablemente estén con una compañía que le ha subido el IPC durante veinte años y el precio que pagan está totalmente desajustado.

Esos consumidores también pueden tener mucho ahorro en potencia. Todas las casas se diseñaron para una serie de equipos. Diez o quince años después, los equipos han mejorado pero ellos siguen teniendo la misma potencia contratada. Hay que repensar si la potencia contratada es la ajustada o no. Cuando haces una casa, el instalador te hace un boletín, te diseña la instalación y, si cree que necesitas cinco, te pone siete, para por si acaso. Tú contrataste siete, cuando en realidad no los necesitabas, y luego has cambiado la tele, la nevera, etc. por equipos que son más eficientes (todos consumen ahora mucho menos).

Hay un segundo paso en el ahorro, que es invertir en equipos, y un tercer paso, bastante más complejo, que es invertir en autoconsumo. No hay energía más barata que la que dejas de consumir y tú estás produciendo lo que consumes, por tanto, dejas de comprar. Pero no tiene sentido que inviertas en autoconsumo si nunca has mirado tu factura eléctrica, ni tiene sentido que te compres unos equipos de climatización supereficientes. Nosotros intentamos que la gente entienda que es un proceso.

Entonces, ¿no recomendaría generar electricidad como opción generalizada?

AC. ­–El autoconsumo es una solución muy interesante para el consumidor y lo va ser más cuando cambien las tarifas, a partir de junio, pero no es la única ni la primera medida que debes tomar para consumir de una forma lógica, sobre todo porque te requiere estar al tanto de cómo está el mercado de la energía, para explotar al máximo tu instalación.

Las noticias sobre los altos precios de la energía en enero o abril alarman a los consumidores…

AC. ­–Las noticias que aparecen en prensa sobre los altos precios a nosotros nos benefician, porque crean cultura energética y la gente se hace consciente de que puede tener un papel relevante a la hora de ahorrar.

Nosotros, durante el Covid creamos un equipo para atender a la muchísima gente que llamaba, porque no vivimos de que el cliente no se entere; al contrario, vivimos de que se entere, y por eso mismo quiera cambiar.

¿A ustedes les afectan mucho estos altibajos en su cuenta de resultados, o saben comprar muy bien en el mercado mayorista?

AC. ­–Nosotros somos una compañía que no especula con la energía. Lo que tenemos es un método de adquisición de energías a distintos plazos, para evitar riesgos de mercado, y ante situaciones como la de este abril, que han subido mucho los precios, estamos cubiertos. Al revés, si el precio baja muchísimo, no nos beneficiamos de la bajada. Preferimos ser constantes y tener un perfil de riesgo bajo, y lo que intentamos es que nuestra ventaja competitiva no sea esa especulación potencial sino ser muy eficientes en costes internos.

Cuando vas a una gran industria el peso de la energía en su factura es más relevante que cuando vas a un cliente doméstico, donde el coste de servirla tiene más influencia. Al final, darle servicio a un cliente doméstico y a una gran industria cuesta lo mismo, prácticamente, pero en el cliente doméstico tienes que ser muy eficiente para marcar ahí la diferencia de precios.

¿El precio de la electricidad tenderá a ser decreciente en el futuro o la introducción forzada de las renovables puede hacer que no sea así?

AC. ­–En realidad, la expectativa de que eso sea así es porque las renovables cada vez son más económicas y, si van a dominar el mix de generación, llegará un momento en que el megavatio será más barato. Pero el camino es muy complicado, porque tenemos un mercado diseñado para plantas energéticas que tienen un coste variable y empezamos a estar invadidos por plantas que solo tienen un coste fijo (la amortización de la inversión) que son las renovables. Prácticamente no tienen costes variables. Hay que hacer una reforma en los mercados europeos y pensar cómo encajar esto. El sistema se estableció hace veinte años para las centrales de carbón, las nucleares o el gas (que casi estaba empezando) y ahora vamos a un mix donde todo va a ser solar, eólico… Estamos en un momento de transición.

¿También ustedes se pasan al verde (a las renovables) al vender los kilovatios?

AC. ­–Es la estrategia de ENI. Toda la energía suministrada a nuestros clientes de todos los sectores durante el año 2020 ha sido procedente de fuentes 100% renovables. Hemos conseguido acuerdos con productores renovables para poder transmitir las garantías de origen y que toda la energía suministrada sea verde.

Gracias a ello, durante el año 2020 los clientes de Aldro han dejado de emitir más de un millón de toneladas de CO2 y  casi tres toneladas de residuos radiactivos de alta actividad.

¿Cambia algo pasar en el día a día de la empresa al pasar a formar parte de una multinacional?

AC. ­–Para los trabajadores, no. Para mi, que tengo que reportar a otras personas, sí. Se ha respetado todo lo que había y para un empleado medio el cambio ha sido inocuo. La idea era aplicar una continuidad en el negocio y sigue, incluso, la marca.

Pero sí serán más ambiciosos los objetivos…

AC. ­–Sí claro, porque se puede hacer más inversión. Hay más capacidad financiera, para acudir a los mercados mayoristas, para hacer coberturas, vamos a compartir conocimiento con operadores internacionales…

Nos encontramos con muchas más posibilidades de crecimiento y eso puede suponer que tendremos que tener más personal, pero no será mañana.