Fruterías Gama: el triunfo de la voluntad de unos emigrantes

Un español consume al año 99,7 kilos de fruta fresca y 63,9 kilos de hortalizas. La cifra crece cada año y, por lo general, prefiere comprarla cerca de su casa. Luz América Arcos y José Amable Quishpe tenían esa intuición y abrieron en 2011 la primera frutería Gama, en Santander. Actualmente cuentan con tres tiendas propias, seis franquiciadas y un supermercado, además de un módulo para mayoristas en Mercasantander. Su facturación este año ya ha superado los tres millones de euros.

Establecerse en un país nuevo, con otra cultura y costumbres y tener que empezar de cero no es fácil, pero es la realidad de millones de personas en el mundo. Entre ellos, Luz América Arcos y José Amable Quishpe, que abandonaron su Ecuador natal junto a sus dos hijos para venir a España hace unos veinte años.

Hijos de agricultores, escogieron Madrid para iniciar su nueva vida, y la experiencia fue satisfactoria hasta que la crisis de 2008 hizo que José Amable perdiera su empleo.

Su esposa, Luz América, trabajaba en una editorial, “pero con un solo sueldo no podíamos pagar la hipoteca y el colegio de los niños, por lo que decidimos venir a Cantabria, donde teníamos familia y la vida era más barata”, explica.

La situación en Cantabria no era mejor que en Madrid, pero ambos estaban dispuestos a trabajar de lo que fuese y ella encontró trabajo como asistenta de hogar, lo que inesperadamente cambió su futuro. Allí encontró a una persona que no duda en definir como “un ángel” en su camino.

El propietario de la vivienda era consciente del tesón y el compromiso de esta familia y les prestó el dinero necesario para que comenzaran su propio negocio. “Él nos tendió la mano, nos prestó el dinero sin cobrarnos ningún tipo de interés e incluso me impulsó para que me dedicara al 100% al negocio, junto a mi marido”, recuerda emocionada la empresaria.

Gracias a esa ayuda desinteresada, en 2011 abrió las puertas la primera Frutería Gama, en la calle Camilo Alonso Vega, de Santander. El marido, José Amable Quishpe, eligió un local de grandes ventanales, que además se veía favorecido por la inexistencia de otras fruterías en los alrededores y la cercanía de otros comercios y de la iglesia de Las Salesas.

El nombre del negocio también fue idea de su financiador. Propuso que uniesen las iniciales de los cuatro miembros de la familia: G de Gabriel (el hijo), A de América, M de Mayra (la hija) y A de Amable. “También nos gustó que fuera el nombre de un pueblo de Cantabria”, admite Arcos.

Comienzos difíciles

Los primeros seis meses fueron calamitosos. Me es duro recordarlo”, revela la empresaria, que recuerda que el primer día hicieron 380 euros de caja y cómo les costó hacerse con la clientela. “Mucha gente era reacia a que unos extranjeros pudiéramos tener nuestro propio negocio, pero tengo que reconocer que después esa misma gente pasó a formar nuestra clientela habitual”.

Hasta hace poco, ella y su marido comenzaban a trabajar a las cinco de la mañana y sus jornadas se alargaban hasta las 11 de la noche.  “Comprábamos la mercancía en Mercasantander, la colocábamos, abríamos prácticamente todo el día –de 9 de la mañana a 9 de la noche– y después recogíamos la tienda y hacíamos la caja”, resume. “Nunca nos pesó el tiempo invertido en el negocio, aunque sí dejar a nuestros hijos solos bastante tiempo para poder trabajar”, añade.

Sus hijos, por aquel entonces adolescentes, ayudaban a los padres como podían: preparándoles la comida y llevándosela a la tienda después de asistir al instituto y echando una mano de cuando en cuando. “Hemos llegado hasta aquí gracias al esfuerzo de todos; también de nuestros hijos”, recalca la madre, orgullosa.

A pesar de lo difícil que fue comenzar, Arcos asegura que “Dios siempre estuvo de nuestro lado”, y recuerda cómo recibió ayuda de otro vecino que, como su antiguo jefe, no esperaba nada a cambio. Este cliente, que a día de hoy es su amigo, insistió en instalarles la iluminación y el cartel de la tienda sin cobrarles hasta que pudieran pagarlo y les dio varios consejos sobre la gestión de la frutería que siguen teniendo en cuenta incluso a día de hoy.

Medio año después de su apertura, llegó el día en el que superaron los 1.000 euros de caja. Por fin el negocio despegaba.

Los responsables de Gama aseguran que el precio de su producto siempre ha sido bueno, pero no exageradamente bajo. “En el sector de la fruta y la verdura, el margen después de merma está en torno a un 30% o 35% y nosotros estamos en un 25%. Esa diferencia en las ganancias la suplimos vendiendo una mayor cantidad”, explica Gabriel Arcos.

“Creo que lo que hizo que subieran tanto las ventas es que siempre hemos sido muy amables con los clientes y hemos tenido una atención muy personalizada. Y seguimos haciendo mucho hincapié en esto con nuestros trabajadores”, explica Arcos, que añade que “jamás hemos mentido sobre la procedencia de la fruta o la verdura: si es de España, lo es, y si viene de fuera, también se dice, y que los clientes elijan si la compran o no”.

Una rápida expansión

Un año después de su primera apertura, Gama se vio forzada a crecer. “No hubo ninguna estrategia de expansión, sino que había tanta gente en la frutería de Camilo Alonso Vega que no se podía poner un pie dentro. Los clientes hacían cola en la calle y muchos se molestaban si tardábamos en traer la mercancía del almacén”, rememora Gabriel Arcos.

“Muchos clientes venían de otras zonas, por lo que decidimos abrir en otra parte de la ciudad, para dar servicio a todos”, justifica la madre.

El encargado de elegir este nuevo local, situado en la calle Lope de Vega, fue nuevamente Quishpe, que siempre busca y analiza todas las opciones.

“Teníamos tanto miedo a que el éxito de la frutería fuera una burbuja y pudiera deshincharse que durante el siguiente año mi marido llevó la tienda de Lope de Vega y yo la otra, sin meter ningún empleado”. “Trabajamos mucho”, añade.

También de forma natural surgió más tarde la posibilidad de abrir una franquicia. “Un familiar que había trabajado con nosotros quería abrir con nuestro nombre, y por supuesto, dijimos que sí, siempre y cuando siguiera una serie de pautas sobre el producto a comprar o a qué precio vender. Así se abrió la tienda de Fernando de los Ríos en 2015”, explican madre e hijo. Lo mismo ocurrió con otras dos tiendas más.

Ellos mismos abrieron su tercera tienda propia, en la calle Magallanes, en 2018, y un supermercado Unive en la calle Menéndez Pelayo. “Lo del supermercado surgió como una forma de diversificar el negocio, y también por ocupar un local que quedaba vacío cerca de la frutería de Lope de Vega, ya que veíamos que otras fruterías abrían cerca de las nuestras”, reconoce la empresaria.

Cambios por el covid

La llegada de la pandemia trajo muchos cambios. El primero de ellos fue la opción de llevar el pedido a domicilio a los clientes, algo que muchos siguen utilizando (especialmente los de cierta edad), pero que ha disminuido con la vuelta a la normalidad. “Somos muy familiares. En aquel momento lo hicimos para ayudar y ni siquiera exigíamos un importe mínimo. Repartíamos unos 20 pedidos al día, que ahora han bajado a dos o tres” explica Arcos, en parte por haber introducido un gasto mínimo para estas entregas.

El paso más importante  se dio ante la necesidad imperiosa de homogeneizar las fruterías que llevaban su nombre y estructurar la franquicia.

Una vez más, las circunstancias decidieron por el clan y aunque el hijo, Gabriel Arcos, graduado en Administración de Empresas, llevaba viviendo en Madrid desde que cursó su máster de Project Management y tenía su trabajo, se incorporó a la empresa familiar como director general y aportó una novedad sustancial: la apertura en Mercasantander. “Era la mejor forma de poder comprar a precio y calidad para nosotros y para los franquiciados”, explica.

Durante la pandemia, fueron varios los que se interesaron por abrir una frutería Gama y, al sumarse dos tiendas más en Santander y otras tres repartidas entre Solares, Astillero y Santoña, ya son seis las fruterías franquiciadas. “Por ley no se pueden imponer precios a los franquiciados, pero les damos unas recomendaciones. Además, ahora estamos seguros de que el género es el mismo en todas”, explica el director general, que advierte que se encuentran en un proceso de estandarización.

Cifras en crecimiento

Gama trabaja alrededor de 500 productos, entre frutas y verduras, con distintas variedades en bastantes de ellos. Mensualmente, su módulo en Mercasantander mueve entre 250.000 y 300.000 kilos.

En las tiendas en las que hay espacio suficiente han añadido otros productos de alimentación básica, para tratar de cubrir todas las necesidades diarias de los clientes. “No llega a suponer ni un 10% de la facturación pero consideramos importante dar ese servicio”, explica Gabriel Arcos.

En 2020, las ventas de Gama fueron de 2,5 millones de euros. Este año, las previsiones antes de cerrar el ejercicio eran de llegar a los 3,3 millones, empujadas por la apertura en Mercasantander.

De hecho, según sus planes, en 2022 esperan superar la barrera de los cuatro millones, tras abrir al menos otras dos nuevas fruterías. “Serán tiendas propias que, una vez hayamos creado una clientela pasarán a ser franquiciadas, para asegurar una continuidad y una rentabilidad”, adelanta.

El segundo gran objetivo de este nuevo año será su crecimiento en el canal Horeca (hoteles, restaurantes y cafeterías), un camino que comenzaron casi por casualidad tras su llegada a Mercasantander. “Algunos clientes que nos compraban de forma particular empezaron a comprarnos género para sus negocios de hostelería. Nuestra intención es fomentar este tipo de clientela y captar nuevos negocios, ya que tenemos la capacidad y los recursos para hacerlo”, desvelan madre e hijo.

Esto se traducirá en una mayor facturación y, previsiblemente, en el crecimiento de su plantilla, que en la actualidad está compuesta por 16 empleados, repartidos entre sus tres fruterías, el supermercado y el módulo de Mercasantander.

Desde que su hijo Gabriel ha asumido la gerencia del negocio, Luz América es la encargada de Compras y José Amable de Logística. La única que, en principio, no tiene planes de unirse al negocio familiar es su hija Mayra, que estudia Gastronomía en San Sebastián. Sin embargo, siempre que viene a Santander termina por echar una mano, porque las buenas costumbres no se pierden tan fácilmente. Así lo corrobora su madre, que sigue pasando mucho tiempo en las tiendas, a pesar de tener empleadas. “En las fruterías estoy feliz atendiendo a mis clientes”, dice.

El siguiente gran paso, pensado para 2023, será su expansión hacia alguna de las comunidades vecinas, aunque tienen claro que su hogar está en Cantabria. “Ya no nos planteamos volver a nuestro país, pero tampoco vivir en otra ciudad, ni siquiera en Madrid. Santander tiene algo que tira y estamos más que arraigados aquí”, aseguran con una gran sonrisa.

María Quintana