‘Los inmuebles de lujo siempre son un valor seguro’

Antonio Avilés fundó la inmobiliaria de viviendas de lujo Mikeli en 2005. Desde entonces, se ha convertido en un referente tanto en la región como fuera de ella. Asegura que la pandemia no ha afectado a la compraventa de viviendas de alto standing, un producto bastante estable. Tanto es así que su facturación se mantuvo en 2020 y este año ha aumentado más de un 25%. Avilés, por otra parte, está totalmente entregado a su nuevo proyecto, un hotel rural de lujo que abrirá en Pendes en 2023 y con el que espera atraer a un público de alto nivel a la región.

P.- Mikeli lleva ya 16 años en el sector inmobiliario del lujo. ¿Cuáles son las claves para tener éxito en el mercado de las viviendas premium y para captar al cliente de alto nivel?

AA.– El sector del lujo es muy complicado. Lo más importante es saber llegar al cliente, que no es fácil, y empatizar. En nuestro caso, para llegar al cliente utilizamos nuestra red de Luxury Real State, una asociación de inmobiliarias de lujo a nivel internacional a la que solo se accede por invitación de dos socios. Esto nos da la oportunidad de llegar a clientes globales. Así hemos realizado ventas como la de un ático en El Sardinero a un premio Pulitzer de Nueva York. Hay que tener en cuenta que este perfil de clientes no va a una oficina, por lo que hay que saber moverse.

Otra clave es estar a la altura de este tipo de cliente, que es realmente exigente.

P.- ¿Cree que Cantabria está bien posicionada como destino para comprar viviendas de lujo?

AA.– El lujo es muy relativo y por eso hay que definir qué es el lujo para cada uno.

Si nos comparamos con regiones del entorno cercano, estamos muy bien posicionados. Cantabria es una región que arrastra una gran historia relacionada con el lujo, debido a las vacaciones reales y de la nobleza, que perdura hoy en día. Aquí vienen de vacaciones grandes empresarios y gente relevante en otros ámbitos.

Pero, si nos comparamos con otros lugares de España, como Palma de Mallorca, la situación es diferente. La casa más cara que hemos vendido en El Sardinero es de seis millones de euros, mientras que en Mallorca hay varias de veinte. Y ya no te digo nada si nos comparamos con Beverly Hills o Miami, donde hay muchas casas de 80 millones…

P.-¿En su opinión, se podría hacer algo que la situara mejor y atrajera a más de estos clientes?

AA.– No es algo que se consiga de un día para otro. El boom de Marbella en los años 60 se produjo al atraer al rey Fahd de Arabia Saudí. Si nosotros consiguiéramos que gente muy relevante a nivel nacional o mundial se posicionara aquí, sería un punto de partida muy importante.

A partir de ahí, todos los sectores tendrían que colaborar, ya que a quien le gusta el lujo lo quiere en todo el entorno: hoteles, restaurantes, tiendas… Habría que promover el lujo en otros sectores de la región.

A mí me gustaría hacer un gran congreso de la red Luxury Real State en Cantabria que reuniera a todo el segmento del lujo en Cantabria para poder posicionarlo como un destino de interés para este nicho de clientes.

P.- El sector inmobiliario ha resistido bastante bien las consecuencias de la crisis sanitaria. El de lujo, incluso mejor. ¿Han aumentado los precios este último año?

AA.– Los inmuebles de lujo son un valor mucho más estable y seguro; no están tan sujetos a las oscilaciones del mercado como las viviendas más asequibles.

El que compra un piso en el Paseo de Pereda, aunque el mercado varíe a la alza o a la baja podrá notar una pequeña variación en el precio de este inmueble pero sabe que es un valor seguro.

P.- ¿Cómo ha vivido Mikeli estos meses de pandemia?

AA.– Por suerte, en 2020 llevábamos dos años de completa digitalización de la empresa, algo que nos permite firmar contratos a distancia e incluso enseñar los pisos de forma virtual. Ahora parece más normal pero nosotros fuimos pioneros en España hace unos cinco o seis años.

No todos los actores implicados en una operación inmobiliaria están preparados para hacer las transacciones digitales, como es el caso de los notarios o los bancos. Aún así, nosotros desde la pandemia pusimos en marcha una visita virtual asistida por el propio vendedor que permite enseñar el piso como si la visita fuera presencial. Hemos sido los primeros de España en ofrecer este servicio, que ahora utiliza también Pisos.com, y desde el comienzo tuvo una gran acogida. Así, en los meses más duros de la pandemia vendimos prácticamente lo mismo que en una época normal. Cerramos muchas operaciones sin que el cliente viera el piso en persona.

P.- ¿Se traduce eso en un aumento de la facturación?

AA.- Desde que abrimos Mikeli, todos los años la facturación ha ido in crescendo, excepto en 2020 que se mantuvo, pero 2021 será nuestro mejor año. En agosto ya habíamos superado las cifras de venta de todo el año anterior y cerraremos el ejercicio con un 25% o un 30% más de facturación que el año pasado.

P.- ¿Cuál es el perfil de comprador de vivienda de lujo en la región?

AA.– El cliente suele ser gente bastante culta. Muchos de ellos son empresarios adinerados a los que le gusta el arte, la pintura y la música. También hay muchos aficionados a deportes como la vela y el golf.

La mitad de los compradores de vivienda de lujo en Cantabria son nacionales (mayoritariamente madrileños, pero también castellanoleoneses, vascos y logroñeses) y la otra mitad son extranjeros. Muchos son mexicanos, aunque también predominan los guatemaltecos, costarricenses, norteamericanos, rusos, alemanes, franceses e ingleses.

P.- ¿Qué buscan estos compradores en Cantabria?

AA.– Lo que más solicitan son áticos con buenas vistas y sol. Las zonas preferidas son El Sardinero, Paseo de Pereda y Castelar. Desde la pandemia también se busca más la vivienda independiente, aislada, con grandes terrazas o jardín.

P.- En otras zonas de la región hay un buen número de palacetes disponibles para vender. ¿Son atractivos para los clientes?

AA.– También tienen su público, pero el cliente de estos inmuebles es minoritario.

Nosotros tenemos las torres de Gajano en venta o un palacete en Comillas, entre otros sitios idílicos. La clave es dar con el perfil del cliente que está buscando inmuebles como estos.

P.- ¿En qué precios se mueven las viviendas que han vendido recientemente?

AA.– La transacción media se sitúa en torno al millón de euros.

P.- ¿Se compra más para vivir en ella, para segunda residencia o como inversión?

AA.– Muchísima gente compra como inversión, pero el perfil más habitual de nuestros clientes es el de quienes compran como segunda residencia, porque son de fuera. Entendiendo que lo de segunda residencia es un concepto, porque la mayoría de ellos tienen varias casas, en diferentes localizaciones.

P.- En Cantabria, se compra más vivienda usada que de nueva construcción. ¿Hasta qué punto esto es forzado por la escasez del producto que buscan los compradores?

AA.– Efectivamente es así. Las zonas caras están ya muy definidas y están copadas. No hay prácticamente espacios nuevos para construir y estas zonas no pueden suplirse por otras. Se puede intentar construir una gran promoción de inmuebles de lujo fuera de la ciudad pero habría que acompañarla de otras cosas y darle unos servicios inmejorables.

P.- ¿Qué pronóstico hace de su mercado para el próximo año?

AA.– Hay una frase célebre que dice “tu estado de ánimo es tu destino”, por lo que digo que el año 2022 va a ser buenísimo (ríe). Además del proyecto del hotel de Pendes, estamos mirando la posibilidad de abrir en Madrid, donde tenemos muchas sinergias, aunque aún no es prioritario.

María Quintana