Antonio Colino, nuevo director de Aldro: ‘Seguiremos creciendo, porque somos muy eficientes’

En su sexto ejercicio, la comercializadora de luz y gas torrelaveguense Aldro ha facturado 600 millones de euros. La empresa del Grupo Pitma se ha convertido en una de las mayores operadoras independientes del país y, aunque este año ya no podrá duplicar sus ventas, como ha venido ocurriendo en los anteriores, por el descenso del precio de la electricidad y el parón comercial del confinamiento, espera mantener sus resultados. Su nuevo director general, Antonio Colino, va a reforzar la apuesta por la energía verde y las instalaciones de autogeneración, aunque la fuerza de Aldro seguirá estando en los pequeños negocios.

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Aldro ha crecido mucho más de lo que sería imaginable en cualquier otro sector. En 2019 ha pasado de 300 millones de facturación a más de 600. ¿Se pueden duplicar las ventas cada año?

Antonio Colino. –La facturación de una comercializadora depende de la demanda y del precio en el mercado. El año pasado, el precio de la electricidad era muy alto mientras que este año la demanda se está viendo afectada por la crisis del coronavirus y el precio es más bajo. Eso supone menos facturación por cliente y, si el volumen de ventas crece, que crecerá́ algo, es porque tenemos más clientes. Con este escenario, no creo que en 2020 alcancemos una facturación de 1.200 millones.

Hace un año, Aldro ya era la cuarta operadora independiente del país por volumen de ventas. ¿Ha seguido subiendo?

–Todo eso depende de qué ratio se mire. En una clasificación combinada de los distintos indicadores, Aldro se posiciona como la primera comercializadora independiente del país. De hecho, en el segmento pyme, que es el que más consume y el más interesante (bares, talleres, restaurantes, pequeños hoteles…) tenemos prácticamente 40.000 puntos de suministro, lo que nos situaría como la cuarta de España incluyendo a las grandes. Tenemos más suministros en ese sector pyme que compañías como Repsol o EDP.

La empresa volvió a duplicar el año pasado sus ventas y ya factura 600 millones

¿Hay alguna razón concreta?

–En la gran industria hay mucha competencia y los precios son muy ajustados. Son clientes muy cuidados por las compañías. Por otro lado, el cliente doméstico está muy protegido por el Gobierno, con una tarifa de referencia publicada en el BOE. Y los que se han quedado en el medio son ese segmento de pequeños comercios, bares, peluquerías, tiendas de barrio… A ese, que era como el más olvidado, nosotros le damos un valor añadido; lo cuidamos mucho y lo asesoramos.

Somos muy competitivos en precio, porque somos una compañía muy eficiente. Además, formamos parte del grupo Pitma, lo que nos permite  tener sinergias de grupo en sistemas, recursos humanos y de administración general de una gran compañía. Por otro lado, no dejamos de ser una compañía de cien empleados (120 entre España y Portugal) con el dinamismo y la capacidad de adaptación que tiene una pequeña empresa. Combinar esos mundos nos hace ser muy eficientes y tener unos costes muy bajos.

¿Cuál es la posición de Aldro en Portugal?

–Allí estamos empezando a crecer –llevamos la mitad de años– y tenemos entre 3.500 y 4.500 clientes. Es verdad que es una cultura distinta y hay que adaptarse de otra forma.

¿Es una delegación comercial?

–Aldro Portugal es una compañía en sí misma, con su estructura, empleados y atención al cliente. En Portugal tenemos dos sedes, una en Lisboa y otra en Oporto.

¿Aldro ha tomado medidas especiales con sus clientes durante el confinamiento?

–Sí. En un primer momento, previendo la nueva situación, tomamos medidas de protección al consumidor, como no realizar cortes de suministro a clientes domésticos, intentar buscar fórmulas para financiar al cliente pyme… Luego, muchas de estas medidas las asumió el Gobierno.

La verdad es que es un problema tan dramático que no basta con que llegue el sector público a salvarlo; esto solo lo salvamos entre todos.

De los 250.000 clientes de luz, 40.000 son pymes. Su penetración ahí es mayor que la de algunas grandes operadoras

Tuvimos que reforzar muchísimo la atención al cliente, porque pasamos de mil llamadas diarias a dos mil. Creamos un servicio de asesoramiento, porque la gente llamaba muy preocupada por ver qué opciones tenía, qué podía hacer si sus negocios estaban cerrados.

Por suerte, nosotros habíamos hecho una inversión hace un tiempo para migrar todos los sistemas a la nube y eso nos ha permitido continuar el negocio sin notar mucha diferencia.

Obviamente la demanda se ha resentido mucho en ese segmento donde somos muy fuertes: talleres, bares restaurantes, porque son los que más han cerrado, pero el mayor problema es el impago que puede venir, que todavía no lo estamos notando.

Si esas empresas no vuelven a la normalidad es posible que tengamos unas incidencias crediticias un poco mayores de lo normal.

Había quienes suponían que el aumento de la demanda doméstica, por el confinamiento, compensaría en parte la caída la demanda empresarial, pero no ha sido así.

–El sector doméstico no consume por estar en casa, consume por usos. El número de lavadoras que ponemos o las veces que cocinamos son similares. Es verdad que hemos tenido el ordenador enchufado más tiempo, pero eso son cien vatios, nada. El electrodoméstico que más consume en la mayoría de las casas es la nevera y esa está enchufada lo mismo.

En la web pusimos consejos de ahorro muy sencillos, cosas tan básicas como tapar la olla cuando se calienta el agua, que ahorra un 20% de energía que necesitas para hervir, o apagar el horno diez minutos antes de acabar lo que estás cocinando, para aprovechar la energía; cosas de ese estilo.

¿La bajada del petróleo también se ha trasladado a la factura del consumidor?

–Al final, esto es un mercado de oferta y demanda, es una lonja de megavatios. ¿Qué ocurre que si de repente nadie compra en la lonja? Que el pescador está dispuesto a regalar el pescado, porque se le pone malo. La demanda de electricidad ha bajado mucho y no han hecho falta las plantas de generación más caras. Por tanto, el precio es más bajo.

En el caso del gas, como el precio está correlacionado con el del petróleo, también ha sido muy bajo.

Se ha hablado de que ha aumentado mucho la participación de las renovables, pero no es porque hayan producido más, sino porque se ha consumido menos. En abril la demanda eléctrica ha caído en España un 20% y, por eso, algunos días las renovables han aportado un 70% de la producción.

Esta época ha servido como un experimento a nivel global sobre las renovables y la reducción de circulación en las ciudades que nunca hubiésemos podido hacer. Ni el laboratorio más ambicioso del mundo se hubiera imaginado poder testar cómo impacta la economía en el medio ambiente. Ahora tenemos datos como cuánto baja el CO2 si quitas los coches de Madrid o Barcelona durante una semana. A nivel de laboratorio ha sido muy interesante.

Su compañía ha tenido un crecimiento casi exponencial en los seis años de vida. ¿Cuáles son los objetivos ahora?

–No podemos pretender duplicar de manera infinita el crecimiento porque en diez años ya no quedaría ninguna compañía distinta a Aldro en España. Ese objetivo no es viable. Hemos pasado por las típicas fases que pasa una compañía: En la primera necesitas demostrar que el proyecto es posible, que empiezas a generar ingresos y creces. En la segunda, además, que es rentable; y ahora estamos en una fase de consolidar ese crecimiento, que sea sostenible en el tiempo.

250.000 clientes de luz

El crecimiento viene de quitarle clientes a las grandes operadoras, que, a su vez, se defienden. ¿Hay margen para poder competir con ellas?

–Es un mercado muy abierto. En España hay más de 700 compañías, aunque activas de verdad –que hayan hecho algún cliente en el último año– debe haber unas 300. Pero no todas vamos a los mismos segmentos.

Sí, estás compitiendo por quitarle clientes a otras compañías, pero en España hay más de 25 millones de clientes y nosotros ahora mismo tenemos unos 250.000. La tarta es tan grande que todavía nos queda mucho recorrido.

Las mayores compañías de España tienen en torno a 10 millones de clientes. Obviamente, competimos con ellos, pero es una cuestión de segmentos. En el doméstico –que está muy protegido– o en la gran industria, –donde las grandes operadoras hacen estrategias muy agresivas– nos cuesta más competir, pero hay un segmento intermedio donde somos muy competitivos porque tenemos esos costes tan bajos y podemos trasladar ese ahorro al cliente. También le ayudamos mucho, asesorándole para que pueda ahorrar en el consumo.

¿Puede abaratar una pyme su factura?

–Sí, por supuesto. El porcentaje de ahorro dependerá de si el cliente nunca ha mirado su factura. Entonces puede ahorrar un 10, 15 o 20%. Si ya está de manera activa en el mercado, comparando ofertas todos los años, puede ahorrar entre el 2% y el 5%. Todas las compañías somos bastante parecidas y la clave está en el coste de servicio, la capacidad de ser muy eficientes en esos costes que repercutimos al precio de venta.

¿La clientela de Aldro está repartida por todo el país?

–Sí, tenemos clientes en todo el territorio peninsular e islas. Contamos con una cartera amplia en Madrid y Barcelona, donde hay más concentración de empresas y población, y también tenemos un porcentaje un poco mayor en Cantabria, por la cercanía y el gran conocimiento de la marca.

¿El gas deja más margen para competir?

–Son mercados muy similares y ocurre lo mismo. También somos más competitivos en ese cliente intermedio o en una comunidad de propietarios: donde hay una caldera comunitaria hay un consumo de gas muy relevante y, por tanto, mayor capacidad de ahorro. En una gran industria que utiliza el gas para fundir hierro, por ejemplo, el precio de la materia prima es mucho más relevante que el coste de servir y ahí no somos tan competitivos.

‘No hay planes de venta de la compañía’

Hace unos meses se rumoreaba que Aldro podía venderse a una gran empresa del sector. ¿Es el destino de las operadoras independientes acabar, antes o después, en manos de las grandes compañías?

–Es verdad que ha habido noticias al respecto. Son rumores que salen en la prensa, como ocurren en la prensa deportiva. Estamos invirtiendo y consolidando el modelo de negocio para crecer y con vocación de permanencia. Mi propia incorporación a Aldro es una demostración de que no hay planes de venta de la compañía.

‘Va a ser en la transición energética donde se van a concentrar las inversiones’

Viendo lo que pagó Repsol por la distribución de Viesgo, las ofertas por la cartera de clientes de Aldro pueden ser muy atractivas.

–Lo que están haciendo estas compañías, como Repsol, es pagar una prima muy alta por la toma de posición. Necesitan tomar posición en el mercado eléctrico, ya que, como petroleras son conscientes de un futuro incierto. El sector eléctrico les es ajeno y pueden optar por dos estrategias, o crecer desde cero o comprar una cartera de tamaño mediano para crecer más rápido.

¿Aldro le financia a sus clientes la instalación de paneles solares para la autogeneración?

–Sí. No somos una financiera pero tenemos acuerdos con distintos bancos para poder financiarlo. La instalación de paneles solares le permite al cliente ahorrar en su factura de energía y, con ese ahorro, el  cliente puede pagar la cuota de algo que con el tiempo será suyo al 100%, incrementando además el valor de su activo inmobiliario.

Ustedes ya venden  en energía verde. ¿Está más interesada la gente en estas alternativas sostenibles tras la crisis sanitaria?

–En este momento ha habido un pequeño retroceso, porque la gente está más preocupada por otras cosas.

Creo que todos somos conscientes de que no estamos viviendo solo una crisis sanitaria, sino también una crisis económica y subyace, además, una crisis medioambiental (ya estábamos en estado de emergencia climática declarada por el Parlamento). Y hay que tratar las tres cosas.

En cualquier caso, todos teníamos claro que la transición energética era uno de los vectores que más iba a crecer y podemos aprovechar este momento disruptivo. Si a esto se une la necesidad de un gran número de inversiones para recuperar la dinámica económica, tenemos claro que será en la transición energética a las energías renovables donde más inversión se va a concentrar. Creo que es el momento para adelantar todo ese proceso.

¿El mercado va orientado a que la energía provenga cada vez más de fuentes renovables?

–El objetivo de que todo el suministro sea cien por cien renovable en 2050. En ese camino todavía tenemos muchas cosas que resolver: Cómo reducir el consumo; cómo electrificar negocios que no lo están, como la aerotermia; qué hacemos con el balance energético (que yo creo que es el gran reto que nos queda), desarrollar un sistema de almacenamiento para la electricidad y hacer mucha gestión activa de la demanda.

Debemos hacer una gran labor de concienciación para enseñar a los clientes a consumir en las horas donde es mejor que consuma. Podemos aprovechar el incremento de la digitalización de los ciudadanos en estos meses para que la gente tenga una aplicación en el móvil donde pueda ver lo que está gastando en cada momento y la energía renovable que se está produciendo, para que, poco a poco, se pueda adaptar una cosa a la otra.

Con su llegada a la dirección de Aldro, ¿van a cambiar muchas cosas?

-No, yo vengo a consolidar el modelo de negocio, a solidificar esos procesos, aunque, por mi perfil, quizá ponga más énfasis en la energía verde, renovable, autoconsumo… que son segmentos en los que me siento muy cómodo.