Cuando dejar de crecer no es una opción

Crecer controlando los riesgos que se asumen es, seguramente, el objetivo soñado por cualquier empresario, y la fórmula de la franquicia puede ser el camino hacia esa progresión deseada. Esa es al menos la vía elegida por Oscar Basanta que tras consolidar durante diez años una red de colchonerías en Santander y El Astillero, con el nombre de TuDescanso, ha puesto en marcha una franquicia que cuenta ya con tres establecimientos en Cantabria y uno en Asturias y se dispone a implantar su enseña en otras comunidades.
Basanta trata de sumar a su proyecto todas aquellas colchonerías independientes que aún subsisten y a las mueblerías que desean diversificar su negocio, convenciéndoles de que la alianza les permitirá reforzar su posición frente a los proveedores al acumular un mayor volumen de pedidos. Algo que resulta imprescindible si se quiere competir en un mercado en el que los grandes fabricantes cuentan con tiendas y franquicias propias, y en el que también es notable el peso de los grupos empresariales locales.
Crecer para sobrevivir

Cuando Oscar Basanta se planteó en 1994 abandonar su trabajo como representante en Cantabria de Pikolín para abrir en El Astillero su propia colchonería, se fijó el plazo de un año para valorar si el negocio emprendido respondía a sus expectativas o era preferible volver a trabajar por cuenta ajena. Su conocimiento del sector era un buen punto de partida pero faltaba contrastarlo con la respuesta de un mercado en el que existía ya una abundante oferta. La buena marcha de ese primer establecimiento, gracias a una ajustada política de precios, le animó a abrir una segunda tienda en la calle Alta de Santander, una decisión que le situaba en competencia directa con las firmas que ya operaban en la capital cántabra.
Las presiones sobre los proveedores no se hicieron esperar y Basanta, a su pesar, se vio abocado a asumir una estrategia de crecimiento para poder sobrevivir. El paso a dar no era nada sencillo puesto que sólo contaba con los modestos recursos que generaba su negocio familiar, pero en los años siguientes el rótulo de TuDescanso se colgaría en tres nuevos locales situados en Hernán Cortés, Floranes y Daoíz y Velarde, creando una red de tiendas que ya le proporcionaron el tamaño suficiente para asegurar su estabilidad.
En el último año, TuDescanso ha abierto tiendas franquiciadas en Los Corrales, Torrelavega, Castro Urdiales y Oviedo, a las que en breve se van a añadir sendos establecimientos en Laredo, Miranda de Ebro y Córdoba.

Una marca propia

La expansión de la empresa ha ido acompañada de una ampliación de la gama de productos hacia los complementos que rodean el mundo de la cama (sábanas, colchas, almohadas, fundas nórdicas, protectores, etc.) y hacia las nuevas variedades de colchones. Tras el éxito del látex como alternativa al tradicional colchón de muelles (ya supone un 15% de las ventas), han llegado al mercado espumaciones de similares características y algunas que mejoran, incluso, sus cualidades de confort. Los propios fabricantes de colchones de muelles han optado por incorporar el látex a sus productos de gama alta, y aumentar la confortabilidad con nuevos acolchados.
La creciente calidad de la oferta no es casual, sino que responde a un mayor nivel de exigencia de los usuarios, que han aprendido a valorar la importancia del colchón para asegurarse un buen descanso. Esa actitud también se ve reflejada en una mayor rotación del producto, que se renueva con más frecuencia, aunque nunca han sido los españoles demasiado proclives a sustituir su colchón tras los diez años que recomiendan los fabricantes.
Además de las marcas de los fabricantes nacionales más conocidos, la franquicia lanzada por Basanta cuenta con una línea propia de colchones, nórdicos y almohadas que permite singularizar la oferta de sus establecimientos y que pronto constituirá el 40% de sus ventas totales.

Una franquicia en expansión

Para atender la logística que requiere el negocio, Basanta cuenta con almacenes en El Astillero y en el barrio Primero de Mayo de Santander, donde hace un año abrió también una tienda para artículos en liquidación y descatalogados con el nombre de Restocolchón.
Esta infraestructura la ha puesto también al servicio de la red de establecimientos franquiciados abiertos en Cantabria, entre los que se encuentra la colchonería de mayor tamaño de la región, inaugurada en Castro Urdiales a finales del pasado año.
Basanta está convencido de que su fórmula representa una salida para las colchonerías tradicionales: “La única forma de salir adelante es asociarse o meterse en algún tipo de franquicia”, señala. “Puede ser la nuestra u otra, pero necesitan contar con el respaldo de otras tiendas para aumentar su potencial de compra y su prestigio de cara a los proveedores”, concluye.