Ya se aproximan en sucursales a Caja Cantabria

En el último año, el número de hipotecas formalizado en España bajó, por primera vez en mucho tiempo. Un pequeño descenso puede que apenas signifique nada cuando el sector inmobiliario vive momentos de euforia, pero también puede ser el preludio de un cambio de ciclo. Las cajas de ahorros, que han llegado en tropel a la región aprovechando la enorme demanda de financiación que genera la promoción inmobiliaria, han notado ya que el crecimiento de su volumen de negocio empieza a moderarse, pero mientras avance a un ritmo anual superior a los dos dígitos, saben que nunca encontrarán una oportunidad mejor para desplegar su red y abrirse hueco en un mercado que aparentemente no les era favorable.
Sólo de esta forma puede comprenderse que las cajas foráneas hayan llegado a tejer una red de más de 90 sucursales en Cantabria, la mayoría de las cuales se ubican en la franja costera.
No obstante, el mercado está cambiando y, para mantener el crecimiento, las cajas han de emplear estrategias cada vez más imaginativas.

Endurecimiento del mercado

En año y medio, el euribor –la principal referencia para fijar el precio de las hipotecas– ha pasado del 2,22% al 4,3%. En teoría, eso permitiría un margen más amplio, dado que la remuneración de los depósitos no evoluciona a un ritmo parejo, pero en realidad, eso empieza a significar menos operaciones y un endurecimiento del mercado, ya que la clientela ha tocado techo en sus posibilidades de endeudarse. Las entidades cada vez son más agresivas y ya hay quien ha llegado a ofrecer préstamos prácticamente al tipo euríbor, en teoría sin margen, ya que es el precio al que los bancos se prestan el dinero entre sí.

Pocas operaciones, mucho volumen

No todas las cajas que han venido a la región traen los mismos motivos estratégicos, pero lo cierto es que todas están aprovechando el negocio inmobiliario para asentarse. Para las cajas no es fácil conseguir clientela convencional en un territorio ajeno, pero resulta más sencillo competir con éxito por financiar una promoción de viviendas, aunque para ello se vean obligadas, en ocasiones, a mejorar las condiciones que ofrecen en su región de origen. Es la forma de conseguir un volumen elevado de negocio con pocas operaciones y de asegurarse una clientela futura, ya que el préstamo al promotor luego suele ser subrogado por los compradores de las viviendas.
De esta forma, las entidades que llegan rentabilizan pronto las oficinas que abren en la región. Es posible que por sus puertas no pase un gran flujo de clientes pero con unas cuantas operaciones inmobiliarias una oficina recién implantada puede superar los 30 millones de euros de negocio al año, más que de sobra para justificar su existencia.
Incluso con esta avalancha, el mercado ha sido tan amplio hasta ahora que parecía suficiente para que todos presentasen ratios de crecimiento superiores al 20% anual, pero esa situación no va a durar indefinidamente. El pasado año no sólo disminuyó el número de hipotecas constituidas, sino que también se desaceleró el ritmo de crecimiento de las cuantías contratadas, aunque aún creció un 23,3%.

Más plazo y ofertas más agresivas

Bancos y cajas han buscado ya la forma de adaptarse a los cambios que está provocando en el mercado la subida de los tipos de interés. Caja Duero ha llegado al punto de alargar los plazos del préstamo a nada menos que 52 años, una estrategia que obviamente va dirigida a los jóvenes, aunque incluso para ellos el plazo desborda cualquier expectativa de vida laboral que pudieran tener.
La estrategia también pasa por una reducción de los diferenciales, el otro factor que permite abaratar la cuota mensual de la hipoteca. En el caso de Caja Duero es de 0,25 puntos sobre el euribor si el cliente contrata varios productos. Caixa Galicia ofrece una hipoteca por Internet al euribor más 0,34%.
El marketing descubre otras vías para hacer digerible el endeudamiento familiar que causa la compra de una vivienda. La BBK ofrece un año en blanco, es decir no cobrar nada durante los primeros doce meses. Caja Navarra permite a los clientes fijar la cantidad que quieren pagar al mes. En otros casos, sólo se pagan intereses durante el primer año. Pero no hay duros a cuatro pesetas. Pagar menos al principio, significa pagar más intereses después, aunque para entonces el cliente puede encontrarse más desahogado financieramente.
La imaginación comercial de cajas y bancos empieza a resultar desbordante, pero eso sólo significa que la batalla cada vez será más dura. Por el momento, las entidades que operan en Cantabria no muestran signos de preocupación, tanto sobre las posibilidades de seguir captando nuevo negocio de empresas y particulares, como en lo que respecta a la morosidad. Los índices de impagados son históricamente bajos, aunque algunas entidades han observado un mínimo repunte en los últimos meses.