La Caja entra a competir en la gestión de patrimonios

El enriquecimiento del país ha multiplicado el número de ahorradores que poseen un importante patrimonio y las cajas no quieren quedarse rezagadas en la captación de unos clientes muy cualificados que tradicionalmente han confiado sus inversiones a la gestión de los bancos.
Para romper esa dinámica perdedora en lo que se conoce como banca privada o gestión de patrimonios, Caja Cantabria ha decidido pasar a la ofensiva, potenciando un área de negocio en el que se inició hace seis años y que va a extender a puntos estratégicos de su red comercial. A partir de enero, la entidad cántabra ofrecerá en una veintena de oficinas –incluidas las delegaciones de Madrid y Barcelona– los servicios de asesoramiento en inversiones y gestión de patrimonio que desde el año 2000 ya presta en su oficina principal de Santander. Para ello elevará a treinta el número de analistas financieros, lo que supone multiplicar por cinco los recursos humanos que hasta ahora dedicaba a esta labor.
Al cerrar, por fin, el círculo de sus servicios bancarios, la caja cántabra puede conseguir nuevos clientes pero, sobre todo, busca evitar que una parte de los muchos que tiene acudan a otras entidades para la gestión de su patrimonio mobiliario. En la región existían a mediados de 2004 más de 7.000 personas con un patrimonio disponible (sin incluir sus inmuebles) superior a los 150.000 euros. De ellas, el 57% se encuentran en Santander y Torrelavega. Un colectivo más importante en volumen potencial de negocio que en número, al que la Caja aspira a convencer de que podrá rentabilizar su patrimonio como lo haría una entidad especializada.

Otro modelo de negocio

La Caja sigue una estrategia que difiere del camino seguido por las grandes entidades bancarias. Frente a los cuantiosos recursos que han destinado otros competidores para la creación de grandes departamentos de analistas, la entidad cántabra de ahorro ha optado por un modelo más sencillo que economiza la gestión, con la intención de que eso repercuta en el beneficio del inversor.
En los seis años transcurridos desde la creación de esta división de negocio, la Caja ha tejido una red de alianzas con gestoras internacionales que le aportan todas las novedades y el exhaustivo conocimiento que se precisa del complejo mundo de los fondos de inversión. La entidad mantiene en este momento acuerdos con más de sesenta gestoras, entre las que se encuentran las de mayor prestigio internacional, como JP Morgan, Merrill Lynch, Credit Suisse, DWS, Crédit Agricole o Schroders.
Con las informaciones que les proporcionan estas firmas especializadas, cuyo concurso es imprescindible para orientarse en la selva de los alrededor de seis mil fondos de inversión existentes, los analistas de la Caja elaboran su propio listado de productos recomendados y asesoran a sus clientes sin coste inicial. La Caja sólo cobra si se alcanzan los objetivos de rentabilidad acordados con el cliente y únicamente por el porcentaje que exceda de ese umbral pactado.
Tan importante como acertar en las inversiones aconsejadas es buscar la combinación adecuada entre los productos que van a formar la cartera del inversor. Con este propósito, ha buscado la tecnología que le permite diseñar lo que se conoce como ‘carteras optimizadas’, en las que se combinan activos cuyas curvas de rendimiento se mueven de maneras opuestas. Un sistema de coberturas utilizado por los grandes patrimonios y que elimina el riesgo de pérdidas elevadas, aunque también la posibilidad de obtener beneficios muy altos.
Caja Cantabria también pretende que se valore su independencia a la hora de asesorar al inversor, ya que al renunciar a utilizar una gestora de fondos propia no puede caer en la tentación de dar prioridad a sus propios productos financieros.

Popularizar los fondos

Con estas pautas de actuación, la entidad cántabra aspira a fortalecer su posición en una franja de inversores que conforman lo que se conoce en el sector como banca personal. Un territorio a medio camino entre la banca tradicional o de particulares y la elitista banca privada, y en el que pueden encajarse los patrimonios que se encuentran entre los cien mil y los seiscientos mil euros.
El director de Negocio de Caja Cantabria, Francisco Martínez cree que el papel de su entidad en este terreno debe ser el de popularizar un servicio que parecía exclusivamente destinado a los adinerados: “La banca privada siempre se ha reservado para muy altos patrimonios, pero la tecnología que ha alcanzado Caja Cantabria, nos permite industrializar este servicio y hacerlo llegar a patrimonios con un nivel de cartera menor”, explica.
Una tecnología que ha contribuido a democratizar el acceso a los fondos de inversión más sofisticados, hasta ahora reservados a circuitos de información restringidos y a las grandes fortunas del país.