Los seguros también bajan

Para un sector tan dependiente de la buena marcha de la economía como el de los seguros, los tiempos que corren no son los más propicios. Así lo reflejan las cifras de negocio, que muestran una caída mucho más leve que la de otros sectores golpeados por la crisis, pero descenso al fin y al cabo. Ya en 2009, cuando el colapso económico comenzaba a hacerse sentir con crudeza, el volumen de primas en Cantabria, que sumaban 451 millones de euros (el 1% del total nacional) había caído un 0,7% en relación al año anterior, según los datos más actualizados con los que cuenta ICEA, el servicio de estudios del sector asegurador español. Y el pasado año, las primas intermediadas por los corredores de seguros en toda España han bajado un 2%, una cifra seguramente extrapolable a nuestra región.
Son indicios de la realidad en la que tiene que desenvolverse un sector que refleja, en buena medida, la situación económica de empresas y particulares y sus expectativas.
Para adecuarse a este escenario, en el que los asegurados y los tomadores de un seguro tratan de ajustar sus costes, las compañías se han visto obligadas a reaccionar para hacer más atractivos sus productos y encontrar nuevos nichos de mercado.

Más cobertura por el mismo precio

Una actitud generalizada es la de no repercutir el alza de la vida en el precio de las primas, de manera que los titulares tienen más capital asegurado por la misma cuantía que pagaron en la anualidad anterior. También se han hecho habituales las formas de pago fraccionadas que se adaptan a las posibilidades económicas de los clientes.
La propia crisis puede inspirar nuevas fórmulas de cobertura y algunas compañías han reaccionado a la elevadísima tasa de paro que sufre el país creando un seguro para garantizar los ingresos en caso de desempleo o de incapacidad temporal. Una propuesta que ha tenido una buena acogida, especialmente en la cobertura del pago de las cuotas de las hipotecas.

La competencia de Internet

Pero es posible que eso no baste y que el cliente necesite un reajuste más drástico de sus seguros o un replanteamiento de las coberturas que precisa, una tarea en la que tienen especial protagonismo los corredores de seguros. Su conocimiento del mercado y la independencia con la que ejercen su trabajo –obligatoriamente deben presentar tres propuestas diferentes a su cliente– les sitúa en la mejor posición para obtener una buena oferta en un sector en el que se ha agudizado la competencia. Buena muestra de ello son las agresivas campañas de marketing telefónico en la que se han embarcado algunas compañías del ramo del automóvil o de multiriesgos para el hogar.
Además de ajustar sus márgenes o de ampliar sus coberturas, las firmas de seguros también han demostrado su capacidad para aprovechar las nuevas tecnologías y descubrir nichos de mercado inéditos, por minoritarios que puedan ser. Un ejemplo ilustrativo es la reciente experiencia de un conocido corredor de seguros local que buscando una firma que ofreciese la cobertura de riesgos de un estanco –algo a lo que son reacias muchas compañías, por el elevado índice de robos que padecen–, se encontró con una página web específica (segurestanco.com) lo que indica el grado de especialización al que pueden llegar los mediadores avispados cuando detectan una necesidad que está mal cubierta por los canales convencionales. Más llamativo es que en esa misma página, perteneciente a una correduría nacional, también se ofrecen seguros de responsabilidad civil para tatuadores, colocadores de piercings o micropigmentadores, destinados a cubrir las reclamaciones que puedan recibir de sus clientes al aplicar estos tratamientos.
Al margen de lo anecdótico de esta propuesta, la creciente utilización de internet como plataforma comercial, en detrimento de la intermediación personal, es un motivo de preocupación para los profesionales que se ocupan de asesorar a los asegurados.
En Cantabria el colectivo de los corredores de seguros está formado por unos cuarenta despachos de los que 16 están agrupados en la Asociación que ha pasado a presidir José Manuel García Maestro, tras la jubilación de Hilario Pesquera. El nuevo presidente alerta contra la falsa simplificación de los contratos de seguros y la necesidad de que sus cláusulas, por sencillas que parezcan, sean analizadas por un asesor profesional. “El corredor de seguros –señala García Maestro– aporta garantía a la contratación de las pólizas y va a estar al lado de su cliente en la reclamación de lo siniestros, en la renovación de los contratos o en cualquier otro aspecto que pueda necesitar”.
Otro de sus motivos de preocupación es la competencia que, desde lo que entienden como una posición de ventaja, les hacen los bancos. Solicitar un préstamo hipotecario o tener que renegociar una línea de crédito hace que cualquier peticionario sea sensible a una sugerencia o a una oferta para contratar sus pólizas de seguros con empresas pertenecientes al propio banco.
En este escenario de competencia cada vez más enconada, desde el sector de las corredurías se apunta a que el futuro de los mediadores conduce a la concentración y a la especialización. “En mi opinión –afirma el director de SegurVillegas, Vivencio Villegas– los corredores de seguros necesitamos una profunda reforma de nuestras estructuras. Debemos sumar esfuerzos para crear redes comerciales más amplias que nos permitan disponer de mejores recursos tecnológicos, de buen personal técnico, de productos especiales y de una gran marca para competir con eficacia”.
El modelo de retribución de estos profesionales es también motivo de debate en el sector. A diferencia de lo que ocurre en los países nórdicos, donde se le cobra directamente al cliente por el asesoramiento, en España la retribución de su trabajo llega a través de las comisiones que la aseguradora con la que se contrata la póliza paga al corredor, cuya media se situaba hace un año en el 12% del precio del seguro.

La incertidumbre de las pensiones

Si hay un ramo en el que la penetración del canal banca-seguros es especialmente notable es el de los seguros de vida puros. Una cobertura cuya demanda en España aún está lejos de la media europea pero que ha recibido un notable empuje al socaire de la contratación de hipotecas.
Donde los corredores de seguros tienen más campo de acción es en las modalidades ligadas al ahorro, que se encuadran también dentro del ramo de vida, ya que el capital consignado en la póliza está asegurado al vencimiento del plazo.
La incertidumbre sobre el futuro de las pensiones es un acicate para la contratación de estos seguros y de los planes de jubilación. En sólo un año, el porcentaje de cántabros que considera que el futuro de las pensiones no está garantizado se ha elevado en cerca de 17 puntos, hasta alcanzar casi el 70%, según un estudio presentado el pasado mes por Mapfre Vida. De este informe se deduce también que, salvo el retraso de la edad de jubilación hasta los 67 años, hay un gran desconocimiento de aspectos concretos de la reforma de las pensiones. Aspectos tan relevantes como el nuevo periodo de cálculo, que se amplía de los 15 últimos años trabajados a los 25 años; la necesidad de tener cotizados al menos 38,5 años para jubilarse con la pensión completa a los 65 o 37 años cotizados para cobrar el 100% de la pensión correspondiente a los 67 años. No obstante, la mayoría de los encuestados cree que estas reformas no serán suficientes para mantener la viabilidad del sistema actual de pensiones.
Otro aspecto que destaca el estudio es que el 62,3% de los cántabros encuestados desconoce el importe de la pensión que cobrará en el momento de jubilarse y la gran mayoría sitúa la media en 754,97 euros, cuando la cifra real es de 911,72 euros. Conocer de antemano la cuantía de la pensión futura, tal y como recomienda el Pacto de Toledo, es el primer paso para poder planificar el futuro. Sobre todo, cuando existe el temor de que el importe de las pensiones se reduzca en los próximos años debido al aumento del paro, a la disminución del número de cotizantes y al empeoramiento de la situación económica. Un terreno abonado para los planes de pensiones y los seguros a largo plazo.

Una nueva Directiva europea

Mientras tratan de adaptarse a la dura realidad económica actual, las empresas de seguros deberán hacer frente muy pronto a la previsible entrada en vigor de una nueva directiva europea que puede acabar elevando el precio de los seguros. Esta directiva, denominada Solvencia II, persigue dar mayores garantías a los asegurados y reforzar la fortaleza de las compañías regulando sus inversiones y elevando las provisiones técnicas. Unos requerimientos que, según la patronal europea del seguro, podría elevar las primas del ramo de vida en un 30%, mientras que los seguros de hogar y coche verían incrementados sus precios entre un 5 y un 15%. Una amenaza que choca con la realidad de un mercado en el que la crisis ha fortalecido la posición de los asegurados y no la de las compañías.