“Empezamos con un pequeño crédito y lo que sacamos por los coches”

Pregunta.– Para que un emprendedor tenga éxito, la primera condición es partir de una buena idea, pero ¿qué tenía de especial la suya, teniendo en cuenta la competencia que siempre ha habido en el mundo de la moda?
Clemente Cebrián.– Más que una buena idea lo que vimos en el año 2004 fue un hueco en el mercado relativamente libre y fuimos a por él. Lo nuestro es una marca de ropa. Durante la carrera, mi hermano Alvaro y yo nos íbamos a Londres a trabajar en donde podíamos y allí vimos un estilo de ropa que en España no existía, y si lo había era a precios elevados. Pensamos que había una oportunidad para extrapolar eso mismo a España.

P.– El segundo problema con el que se encuentra un emprendedor es el de la financiación para montar el negocio. ¿Cómo lo resolvieron?
CC.– Empezamos uniéndonos a la Asociación de Jóvenes Empresarios de Madrid, que es de donde somos, y allí conseguimos un crédito de 21.000 euros. Con esos 21.000 euros y vendiendo nuestros coches llegamos a 32.000 euros, que fue con lo que empezamos.

P.– ¿Continúa siendo una empresa familiar o han entrado nuevos accionistas?
CC.– Es una empresa cien por cien familiar, a día de hoy.

P.– El Ganso parece ir a contracorriente. La expansión de su negocio coincide con estos años de caída económica. Eso, ¿cómo se consigue?
CC.– Lo que hemos hecho es ser fieles a nuestra idea. Nosotros abrimos nuestras propias tiendas para reflejar en ellas el concepto de la marca, porque queremos ir más allá de la propia ropa, reflejar un concepto, un imaginario… Por eso hemos optado por ir creciendo poco a poco. No hemos abierto franquicias, hemos intentado ir sin prisa pero sin pausa y no solo en España sino también fuera. Son todo tiendas propias excepto una asociada en Palma de Mallorca y ahora estamos entrando con un socio mejicano en aquel país.

P.– Tienen ya tiendas en París, Londres y Lisboa y creo que también en Chile. ¿Qué país responde mejor a su propuesta?
CC.– Ahora mismo, los que mejor están respondiendo y donde más rápido estamos creciendo son Inglaterra y Francia y la tienda que mejor evoluciona posiblemente sea la de Londres. Ahora abrimos en Méjico DF y allí la demanda es muy alta. Esperamos que funcione también muy bien.

P.– ¿Es una moda tan internacional que países tan diferentes coinciden en apreciarla?
CC.– Sí, eso es un poco lo que buscamos. Cuando abrimos en Londres nos decían: “Pero si esto es un estilo british ¿qué hacéis abriendo en Londres?” Pero la verdad es que ha funcionado y vemos que gusta bastante en distintos países. Hay sitios donde no encaja tanto y tenemos menos demanda, quizá en los países más calurosos, pero allí donde se puedan vender abrigos, polos, camisas o zapatillas está funcionando relativamente bien.

P.– ¿Cuál sería el siguiente paso en esta expansión?
CC.– Aparte de Méjico, estamos buscando un local en Berlín.

P.– ¿Y Estados Unidos?
CC.– Ese es el gran reto, y Nueva York para empezar. Lo que pasa es que es muy caro. Desde luego, nos encantaría abrir ahí pero tenemos que ir con los pies muy en el suelo, porque abrir una tienda en Nueva York es carísimo, y ya no solo abrir la tienda sino también el envío del producto y el cambio de euro a dólar, que hace que se encarezca. Tenemos que ir con calma aunque nuestra ilusión sería en abrir en Nueva York, y luego en Boston, Chicago, San Francisco… Creo que hay unas posibilidades enormes, pero, bueno, con tiempo.

P.– Su artículo más característico son, probablemente, sus zapatillas. ¿Cómo se les ocurrió ese diseño?
CC.– Las zapatillas están basadas, originalmente, en las que tenía el Ejército checoslovaco durante la Segunda Guerra Mundial; basándose en ese diseño y a través de una persona que se llama Jeremy Standford que vive en Budapest, las encargamos en Rumania, con un vulcanizado especial. A través de él hemos desarrollado esa zapatilla y la hemos hecho mucho más comercial, con tejidos tipo El Ganso, más de tweed, de lanas o de algodones. Luego, nos ayudó mucho el boca a boca.

P.– ¿Y dónde están sus otros proveedores? ¿También en países asiáticos, como otras firmas de la moda?
CC.– No, ahora mismo más o menos el 90% de nuestros productos los hacemos en Europa, sobre todo en España y Portugal. Y a partir del año que viene lo haremos todo en Europa Occidental, aunque hay cosas como las zapatillas que por cuestiones de vulcanizado y materiales se hace en Europa del Este, pero queremos que el cien por cien sea ‘made in Europe’.

P.– ¿Les penaliza eso los costes?
CC.– La gente piensa que fabricar en Asia es baratísimo y en Europa es carísimo, y realmente yo creo que ni Asia es tan barata cuando vas a la calidad –bueno hay algunos países que sí– ni Europa tan cara. Yo creo que hay un punto medio. Además, a nosotros nos viene muy bien porque la mayoría de nuestros puntos de venta están en Europa y podemos reponer mucho más fácilmente, mientras que haciéndolo en Asia se tardaría mucho más tiempo en el proceso que va desde el diseño a la fabricación, distribución y demás. Al final, para nosotros fabricar en Europa es más barato y más eficiente, y a una empresa como la nuestra, que no es Inditex, que puede mover aviones, nos compensa mucho más.

P.– ¿Compran a sus proveedores también el diseño o se hacen en El Ganso?
CC.– No, los hacemos nosotros; tenemos un equipo de diseño. Empezamos mi hermano Alvaro y yo y ahora esa parte está más dirigida por mi hermano. Al principio, cuando abrimos la primera tienda, como no la podíamos rellenar entera con nuestros propios diseños, tuvimos que coger otra marca para poder tener las baldas llenas de producto, pero desde entonces lo hacemos todo nosotros.

P.– ¿El hecho de que su línea esté enfocada principalmente hacia los hombres les ha dado alguna ventaja? Porque lo habitual es que la moda mire más hacia las mujeres.
CC.– Nosotros tenemos hombre y mujer pero funciona mucho mejor hombre. De hecho, en mujer tenemos un reto porque entran muchas mujeres en la tienda pero luego les compran a ellos. El gran reto es que sigan comprándoles a ellos, pero que también se compren para ellas. Ahora estamos dándole una vuelta a la parte de mujer porque la competencia en este terreno es mucho mayor, tanto en precios como en diseños o en calidades.

P.– Si el hábito de compra de ropa es más femenino, realmente a quien tienen que seducir sus modelos para hombre es a las mujeres…
CC.– Sí, pero está cambiando la situación. Aunque hay hombres que siguen diciendo “yo no me lo compro hasta que no me lo vea mi mujer”. Para el hombre tiene una ventaja y es que si encuentra unos pantalones o una chaqueta o una camisa que le guste, y sabe cual es su talla en El Ganso, repite; al final, ni te lo pruebas, sino que vas repitiendo. Esa cierta vaguería del hombre a la larga nos viene muy bien.

P.– A esa línea british con que se identifican sus productos ¿le queda mucho recorrido?
CC.– Que somos una marca muy british realmente nos lo dicen mucho en España. Cuando vamos fuera, en las tiendas que tenemos en Francia o Inglaterra, nos ven más como una marca cosmopolita, con mucho colorido, y más como una mezcla. Unos nos dicen si es un estilo Nueva York, otros de Berlín… Lo de british solo nos lo dicen en España, cosa que nos alegra, porque de lo contrario nos enfrentaríamos al peligro de que todo se acaba pasando de moda y lo nuestro podía pasarse también.

P.– ¿Se identifica con quien define sus productos como un lujo asequible?
CC.– Sí, pero ahí hay un punto importante y es que cuando nos dicen que es una marca de precios asequibles, cuidado, porque una americana de 160 euros o una zapatilla de 50 euros no son carísimas pero tampoco son baratas, y máxime en la época que estamos viviendo. Hay mucha gente que si les dice que esto es barato te dirá que no. Lo que yo diría es que intentamos ofrecer el mejor precio posible con la mayor calidad y diseño posible. Buscamos el mayor equilibrio y nuestros márgenes tampoco son disparatados. Esa una de las razones por las que no abrimos franquicias, porque en nuestra cadena de márgenes tampoco caben muchos actores.