10 claves para reforzar la estrategia de venta en el Black Friday
El próximo 27 de noviembre se celebra Black Friday, la fecha con más ofertas del año. Con la crisis ocasionada con la llegada del Covid-19, las marcas ven en el Black Friday una buena oportunidad para solventar parte de las pérdidas ocasionadas durante los primeros meses de pandemia, pero se debe tener en cuenta los cambios de consumo producidos tras el confinamiento.
Durante este 2020 ha aumentado el uso de internet lo que ha desencadenado una expansión del ecommerce con un aumento de las ventas a través de este canal de hasta un 30.4%*1. La influencia de las redes sociales ha sido fundamental en este crecimiento ya que el 74% de los consumidores confían en estos canales a la hora de tomar decisiones de compra*2.
Éstos y otros nuevos hábitos de consumo, hacen que las marcas deban reestructurar su estrategia de comunicación y contenido de cara a esta atípica campaña de Black Friday.
La agencia especializada en Advocacy Marketing SamyRoad, identifica y desarrolla las 10 claves para maximizar el rendimiento de las campañas publicitarias de Black Friday por parte de las marcas.
- Mantenerse “top of mind”.
Se prevé un aumento de la oferta por parte de las marcas para intentar compensar las pérdidas de principio de año. Por ello, habrá más competencia que nunca y el consumidor dispondrá de más opciones. Por ello es imprescindible que la marca se mantenga muy visible para no perder los clientes existentes y reclutar nuevos.
- Empezar la campaña antes y prolongarla a lo largo del tiempo.
El consumidor demanda las ofertas con antelación y plantea adelantar sus compras, bien por miedo a que se compliquen los tiempos de entrega, en previsión a las compras de Navidad o por la necesidad de alcanzar un confort continuo en estos tiempos complicados de pandemia. Por ello es necesario iniciar la comunicación con antelación y no únicamente durante los días de mayores ofertas.
- El contenido debe conectar con el consumidor.
El usuario que compra está muy bien informado no solo sobre el producto, sino también sobre la filosofía de la marca y sus valores. Tanto es así que el 75% de los consumidores planea comprar productos sostenibles en los próximos meses festivos*3.
Por ello es fundamental que el mensaje que transmita la marca muestre dichos valores, y que estos sean positivos y hagan sentir bien al comprador.
- Maximizar las redes sociales, en formato video y adaptado al móvil.
Las ventas de social ecommerce han aumentado durante la pandemia reclutando, además, un nuevo tipo de comprador, cada vez más adulto. Es importante tener presente estos canales no sólo en el momento de la comunicación sino también en la transacción.
- Potenciar los productos con mayor tracción.
Debido al periodo de crisis de este año, los consumidores buscan productos que les proporcionen pequeñas gratificaciones instantáneas, como por ejemplo productos de gran valor pero en formato pequeño o más económico. Como marca es importante tener presente este insight y potenciar la calidad sobre la cantidad en la medida de lo posible.
- Adaptar el mensaje a la actualidad.
Sigue siendo importante empatizar con el contexto actual, trasladar seguridad al consumidor y enfocarse en la comunicación positiva de planes realizables en la situación que se vive hoy.
- Ser explícito.
Las marcas deben saber diferenciarse de sus competidores y mostrar las características y beneficios del producto. Tener presencia en listas de descuentos de Black Friday, recuperar el contenido de unboxing con influencers, potenciar los directos en redes sociales o innovar con estrategias de lifeshopping donde el influencer muestra a sus seguidores la experiencia completa de ir de compras son algunas ideas que pueden ayudar a lograr ese objetivo.
- Cross-sell o venta cruzada
Establecer estrategias que ayuden a conseguir a la marca vender productos complementarios a los que el usuario consume es fundamental en momentos de promoción u oferta como Black Friday. El famoso Shop the look, o la creación de kits que incluyan varios productos como un pack son estrategias sencillas pero que ayudan al cross y el up selling.
- Amplificar el mensaje.
Elaborar el contenido es fundamental, pero se debe hacer llegando al consumidor. Por ello, amplificarlo a través de influencers, paid media o explorar nuevos canales o formatos como Tik Tok se convierten en imprescindibles para hacer llegar el mensaje a la audiencia adecuada.
- Transparencia en los precios.
La conversión debe ser rápida y efectiva para que el consumidor no decida abandonar la compra. Las marcas pueden apoyarse en CTA o llamadas a la acción para que los usuarios lleguen de forma más directa a la compra final sabiendo en todo momento cuál es el precio que van a pagar por la operación. También se recomienda a las marcas premiar a sus consumidores más fieles, bien con alguna venta anticipada o descuentos extra.
