La aventura de la exportación

Entre un fabricante de ascensores, otro de cepillos de dientes y un distribuidor de material de protección laboral no parece que pueda haber mucho en común. Sin embargo, de sus respectivas aventuras exportadoras se deducen bastantes similitudes en cuanto a las dificultades que plantean algunos mercados y la receptividad de otros.
Por ejemplo, tanto para el fabricante de ascensores IMEM como para Fushima, con sus productos de higiene bucal, Estados Unidos es un mercado de difícil acceso. A su proteccionismo y los obstáculos que plantea su peculiar normativa sobre las especificaciones que deben cumplir los productos, en el caso de Fushima, se une la feroz competencia de los cepillos chinos. De hecho, todo el mercado anglosajón parece copado por los productos dentales fabricados en Asia.
A IMEM las dificultades para entrar en Estados Unidos no le supone, sin embargo, una gran frustración. La cultura urbanística de aquel país, en el que no está extendido el uso vertical de la vivienda, hace que sea un mercado poco interesante para los fabricantes de ascensores. Hasta el punto de que España, que tiene instalado uno de los mayores parques de ascensores del mundo, es un mercado mucho más importante que el norteamericano.
El país que sí representa un reto para IMEM es Alemania, donde ha conseguido vender esporádicamente pero no ha llegado a contar con un canal estable de distribución. La razón no es otra que el injusto rasero que el país germano aplica a nuestros productos: “Alemania le pide a España que haga un producto de alta calidad pero que el precio sea como de un fabricante turco o un chino y eso no nos encaja”, afirma el director de marketing de IMEM Antonio Pérez Luzuriaga.
El caso de Alemania es la excepción en Europa porque, lógicamente, es en los países de la Unión donde nuestros exportadores cuentan con mayor número de clientes.
Gran Bretaña y Francia son los dos mercados en los que IMEM tiene más presencia, mientras que Fushima que, además de su marca Pierrot fabrica productos de higiene bucal de marca blanca, cuenta con una gran penetración en las grandes cadenas comerciales de Portugal y Francia.

Países de riesgo y países imposibles

Moverse en Europa a la hora de exportar es hacerlo en territorio conocido y por cauces perfectamente previsibles. Otra cosa es intentarlo en mercados más o menos exóticos, donde la figura del intermediario cobra una importancia trascendental. Orientarse en el laberinto burocrático e incluso político de algunos países solo es posible si se cuenta con el guía adecuado.
Asia, Oriente Medio y Africa son escenarios en los que el intermediario o comisionista suele jugar un papel clave. Las recientes revueltas en los países del norte de Africa y en Oriente Medio han impuesto un compás de espera en los que ya habían hecho algunas incursiones en aquellos mercados, aunque en el caso de países como Siria, envuelto en una guerra civil, hay quienes no pierden tiempo y un empresario de esa nacionalidad, refugiado en Bélgica, ya se ha puesto en contacto con IMEM pensando en la futura reconstrucción del país.
Paradójicamente en los países calificados como de alto riesgo comercial, en los que ninguna compañía de caución quiere asegurar, puede ser más sencillo hacer negocio. No solo porque la documentación suele ser más sencilla, sino porque el pago se exige por adelantado, aunque lo que se les exporta no suelen ser grandes cantidades ni responder a una demanda estable.
Hay otros países que, además de ser de riesgo, son tan herméticos que resultan prácticamente impenetrables. Es el caso de Irán. Según la experiencia de Fushima, desde que se solicita el registro en ese país hasta que se puede empezar a exportar pueden pasar dos o tres años por su complejidad burocrática.
IMEM conoce a fondo ese mercado, hasta el punto de que tiene instalados ascensores en el aeropuerto de Teherán, pero la ruptura de los vínculos comerciales de Irán con Estados Unidos, y la consecuente desaparición de mucha de la estructura financiera que hacía posible comerciar allí, les ha acabado expulsando de ese mercado ante la ausencia de alguien que asegure o intermedie.

La promesa de Marruecos

Hay escenarios mucho más próximos y, por eso mismo, más interesantes desde el punto de vista logístico. Es el caso de Marruecos, un país que conoce bien Helios Dica, una distribuidora de material de protección laboral que ya tiene allí dos delegaciones propias, una en Tánger y otra en Kenitra.
La firma cántabra llegó a Marruecos tras los pasos de los grandes fabricantes de componentes para la automoción para los que ya trabajaba en España, y sus dos delegaciones se asientan en los polos de desarrollo industrial que ha potenciado el Gobierno marroquí.
Además del atractivo del bajo coste de la mano de obra, las ventajas logísticas son también evidentes. El camión de Helios Dica que sale de Guarnizo un viernes, descarga el martes en la zona franca de Tánger y un día después en Kenitra. Pero Marruecos, con sus singularidades, puede no ser un destino apto para cualquier aventura empresarial. Como advierte el creador de esta firma cántabra, Juan Carlos López, “lo primero al llegar a ese país es olvidarte de todo lo que sabes y si aquello no te gusta no debes entrar a hacer negocio”. Y es que Marruecos no es un país para impacientes.