Objetivo Miami
Desde finales de los años noventa, Miami se ha convertido en un formidable imán para las empresas españolas, que han encontrado en esta ciudad la vía más accesible para llegar no sólo al emergente mercado de habla hispana de Estados Unidos sino a gran parte de América Latina. Las empresas cántabras con vocación exportadora no podían ser ajenas a esta llamada y, aunque en cantidades todavía discretas, varias firmas regionales del sector alimentario han comenzado a vender sus productos en la capital del estado de Florida. El pescado fresco de Tinamenor y los congelados de Froxá han seguido el camino abierto hace más de un año por Repostería Martínez, que ha conseguido situar sus magdalenas en muchos de los supermercados del condado de Miami.
Desde el pasado mes de agosto, unos mil kilos de lubinas y doradas de Tinamenor han viajado desde las granjas de engorde que el grupo cántabro posee en Canarias hasta los restaurantes de Miami. Pero la restauración es sólo uno de los posibles canales de distribución de este producto y los responsables de Tinamenor mantienen contactos con grandes superficies comerciales que, de prosperar, multiplicarían la cifra de ventas. De momento, el objetivo de este grupo de empresas para el presente año es situar en ese mercado el diez por ciento de su producción: 200 toneladas de pescado fresco –doradas de entre 400 y 600 gramos y lubinas de un kilo–, lo que equivale a unas ventas de doscientos millones de pesetas. El mercado caribeño y centroamericano figura también en los planes del grupo. Países como Venezuela o la República Dominicana, con una pujante industria turística, se han interesado en los productos de Tinamenor que no descarta abastecer desde Miami a esos mercados.
La empresa torrelaveguense de congelados Froxá también ha cerrado acuerdos para distribuir en Miami sus productos: ensaladas y preparados a base de marisco y pescado destinados tanto a supermercados como a restauración. Platos ya preparados que encajan bien en los hábitos alimentarios norteamericanos, y a los que podría unirse en un futuro los empanados. Aunque los productos van destinados en principio al área de Miami –a donde llegan por vía marítima desde el puerto de Bilbao–, Froxá mantiene contactos con importadores interesados en distribuir estos congelados en la zona del Caribe.
Otro producto netamente cántabro como la semiconserva de anchoa cuenta con grandes posibilidades de abrirse un hueco en ese inmenso mercado alimentario. La empresa conservera santoñesa Blanco Abascal va a concretar en breve diferentes pedidos con destino tanto a las grandes superficies comerciales como a las tiendas de alimentación especializadas de Miami. Su competencia más directa en la zona es la anchoa procedente de Marruecos, aunque la calidad del producto elaborado por nuestras conserveras es una clara ventaja a la hora de abrirse camino en ese mercado.
Una plataforma comercializadora
Las empresas cántabras que se sientan tentadas por la aventura americana cuentan ahora con un instrumento que no existía cuando Repostería Martínez dio los primeros pasos hacia ese difícil y atractivo mercado: una plataforma comercializadora (Cadex) creada por Sodercan con el concurso de las tres empresas citadas y de Cantra, una distribuidora que comercializa los productos de menaje de Vitrinor por toda Hispanoamérica y que ha visto en esta plataforma la oportunidad de estar también presentes en el mercado norteamericano. Una presencia que esperan rentabilizar con pedidos en firme a lo largo del año.
El objetivo que persigue Sodercan con la creación de este consorcio es allanar el camino de quienes quieran intentar la conquista de un mercado de gran valor estratégico pero que plantea problemas insuperables para las posibilidades de una pequeña empresa. Además de los dificultades logísticas, la legislación norteamericana es muy rigurosa en todo lo que se refiere a la importación de productos alimentarios, y es preciso conocer las particularidades de este mercado en materia de etiquetaje, obtención de certificados o registro de marcas.
Además de asesorar sobre estas cuestiones, Cadex (Consorcio Cántabro de Exportación) puede realizar también prospecciones de mercado y colaborar en la búsqueda de clientes y de canales de distribución.
La plataforma dispondrá en un futuro próximo de instalaciones para productos con almacenaje en seco, climatizado o refrigerado, donde se podrán mantener las mercancías en consigna hasta su envío al cliente o como stock de seguridad para garantizar un buen servicio.
El gerente de la plataforma, que actuará como representante de las empresas que forman el consorcio, supervisará las operaciones de transporte y recepción de las mercancías, así como el despacho de aduanas y la gestión de los trámites administrativos. Las empresas dispondrán a través de Internet de información permanente sobre la situación de sus productos, la preparación de pedidos, los informes de stocks o el seguimiento de cobros y pagos.
Reducir costes
La utilización de esta plataforma permitirá a las empresas que afronten el reto de exportar a ese mercado, reducir costes mediante el planteamiento de promociones comerciales conjuntas, la negociación de convenios con entidades financieras, la obtención de subvenciones del ICEX y de la Unión Europea destinadas a fomentar los consorcios y, sobre todo, el agrupamiento para su transporte de pequeños envíos que de otro modo tendrían un coste inviable.
Desde Sodercan se confía en que el camino abierto por las empresas alimentarias sea aprovechado por otros sectores y que las pymes cántabras con potencial exportador se unan al consorcio y encuentren en Miami su propio hueco de mercado. La utilización de esta plataforma no supondrá, por otra parte, ninguna traba futura para aquellas empresas que, una vez consolidada su presencia en aquel mercado, decidan independizarse del consorcio para operar por sus propios medios.
