Quiter quiere conquistar los concesionarios latinoamericanos

Las empresas con marchamo de multinacional no abundan en Cantabria, pero en el corto listado que se podría realizar con las compañías que se han implantado en otros países una de las que mayor vocación internacional ha demostrado y más aceleradamente la ha puesto en práctica es Quiter. Así lo demuestra la presencia de esta firma de software, con delegaciones propias o alianzas empresariales, en cinco países cuando apenas han trascurrido doce años desde su fundación.
En este tiempo, Quiter ha crecido hasta convertirse también en una de las mayores empresas de Cantabria por plantilla –el grupo tiene 200 empleados–, a pesar de lo cual es casi desconocida en su propio lugar de nacimiento. A esta invisibilidad contribuye el hecho de que opera en un nicho de mercado muy concreto –las aplicaciones informáticas para la gestión de concesionarios– que pasa desapercibido salvo para quienes tiene una directa relación con el sector.
La rápida expansión de Quiter es una causa directa del éxito que ha logrado con su software, utilizado ya en el 30% de los concesionarios españoles de automóviles. Esa alta penetración hace más difícil mantener las mismas tasas de crecimiento y eso ha impulsado a la firma cántabra a aventurarse en los países latinoamericanos, un mercado natural para las empresas españolas.
El primer paso en este sentido se dio muy pronto, cuando apenas habían transcurrido cinco años de la creación de Quiter por un equipo encabezado por el actual presidente Javier Polidura, y desde entonces ha seguido varias estrategias de penetración.

De Argentina a Brasil

Para que un concesionario acepte un software del que va a depender la gestión de su negocio resulta casi imprescindible que esa aplicación informática tenga el respaldo de las marcas de coches, en forma de homologación, ya que de lo contrario, suscitará muchas dudas entre los potenciales clientes. Hay que tener en cuenta que esa aplicación no sólo va a ser una herramienta que permita controlar todas las áreas que forman hoy cualquier negocio de venta de automóviles (desde el taller y los almacenes de recambios, hasta el área comercial y contable), sino que debe ser capaz de comunicarse con los sistemas informáticos de los propios fabricantes, que han aumentado las necesides de trasmisión de información con los concesionarios.
La invitación del fabricante francés Peugeot para utilizar el software de Quiter en el desarrollo de su red argentina de concesionarios fue la rampa de lanzamiento que la empresa cántabra necesitaba para salir al exterior con fuerza y propició que en 2001 crease una delegación en aquel país, en la que trabajan ya más de treinta personas.
La extensión de la actividad a Portugal, tres años después, fue un paso casi obligado por la concepción que las marcas de coches tienen de la Península Ibérica como un único mercado en el campo de la automoción. Pero a Quiter también le sirvió como puente hacia otro objetivo más ambicioso: Brasil, cuya demanda anual de coches triplica la de España.
El salto a Brasil no tardó en producirse y a finales del pasado año Quiter creó allí otra delegación, que por el momento está formando a quienes darán servicio a los concesionarios que se capten en el país. En febrero, su programa de gestión ya estará adaptado a las necesidades concretas de las redes locales de distribución de automóviles y se comenzará a comercializar allí.

Una joint venture en Méjico

Si la puerta de acceso a Brasil también se la ha abierto Peugeot, el camino seguido en Méjico ha sido distinto. Quiter se encuentra en el país azteca desde 2006, pero lo ha hecho a través de alianzas con empresas de aquel país con las que, de otra forma, hubiese tenido que competir. El resultado de esa diferente estrategia de aproximación fue la creación de una sociedad compartida al 50% con una firma mejicana de software que pertenece a un grupo con 17 concesionarios. Ante la disyuntiva de actualizar su propia aplicación informática o apoyarse en la más moderna de Quiter, la compañía mejicana optó por aliarse con la empresa cántabra en una joint venture que da trabajo a 24 personas.
La atención volcada en los países latinoamericanos no significa olvidarse de Europa. En los planes de expansión de Quiter, Francia e Italia son un objetivo a conquistar en los próximos cinco años. El hecho de tener como clientes a las primeras marcas de automoción de esos países, como Peugeot o el grupo Fiat, facilitará la aproximación a unos mercados que, por su potencial, pueden disparar la cifra de negocio de la empresa cántabra.
Pero el desembarco no será sencillo, como lo demuestra la experiencia en otro de los gigantes de la automoción europea, Alemania. Además de ser un mercado muy consolidado, en el que resultaba difícil hacerse un hueco, Quiter se encontró con un curioso rechazo a una de las mejores cualidades de su programa: la flexibilidad para adaptarse a las peculiaridades de cada sistema de gestión y a las diferentes reglas fiscales o contables de cada país. Los concesionarios alemanes mostraron su preferencia por un software mucho más rígido, lo que demuestra que, a veces, los estereotipos sobre caracteres nacionales o diferentes culturas de trabajo son sospechosamente válidos.

Consultoría para automoción

En cualquier caso, abrirse paso en mercados maduros como los europeos, implica un continuo esfuerzo de renovación, algo que Quiter no ha descuidado desde la primera versión de su programa: “Hace 20 años se informatizaban los concesionarios partiendo de cero –señala su director general, Camilo Felipe–, pero hoy todos los clientes tienen una aplicación de gestión. Así que tu producto tiene que ser muy novedoso y ofrecer muchas ventajas para convencerles de que cambien”, constata.
De la actualización del programa se encarga un equipo de 26 programadores integrados en una plantilla que suma ya 130 personas en la sede central de Santander. El resto de tareas se reparte entre servicios de atención on line a los clientes, consultoría y formación, además de las áreas comercial y administrativa que atienden al mercado español, donde Quiter cuenta con más de mil clientes y 15.000 usuarios de su aplicación.
Haberse hecho fuertes en un nicho de mercado confiere ventajas, pero también el riesgo que conlleva depender de un único producto. Por ese motivo, la empresa ha iniciado otras líneas de trabajo, aunque sin salir del sector de la automoción, en el campo de la consultoría. La firma cántabra da respuesta a través de sus herramientas informáticas a cualquier otra necesidad de los concesionarios o de las propias marcas: “Nuestro conocimiento de este mercado nos permite ofrecer todo un modelo de negocio”, subraya Camilo Felipe.
Esta especialización es la mejor arma para defenderse en un sector en el que debe medirse con grandes multinacionales, como las seis que operan en España en este campo y que han acabado absorbiendo a las pequeñas firmas con las que antes competía Quiter.
El vertiginoso salto dado por esta empresa de software que encontró su hueco y hoy es el espejo en el que se miran muchas otras compañías cántabras de informática, será mucho más visible cuando en 2009 inaugure su nueva sede, un edificio de 3.000 m2 en el Parque Tecnológico de Santander.